オンライン時代の購買行動変化

2年以上に渡るコロナとの共存環境の中で、企業の購買行動にも変化が表れてきています。今回は最新の実態調査を基にオンライン時代の「シン・アプローチ手法」をお伝えします。

オンライン時代の決済行動・購買行動心理

【決済行動】
B to B(B to G)の営業においてクライアントが商品を購入する際、必ず『決裁者』が存在します。
決裁者が意思決定＝承認をしなければモノやサービスの提供は実行されません。
我々は決裁者を知り、辿り着き、Goサインをもらう必要があり、このプロセスは今も昔も変わらないものです。

オフライン時代と変わらないもの＝決裁行動(ルート)

【購買行動心理】
一方で変化が見られるのが購買行動心理です。
経営者や部長の頭の中はこのコロナ禍で変わってきています。
それにより購買行動プロセスに変化が生じており、このプロセスの変化を掴まなければ商談率は
悪化の一途を辿るばかりです。

オンライン時代に変わったもの＝購買行動心理

決裁者の役職によって異なる行動心理

我々の実態調査によってわかったのが、決裁者の役職による行動心理の違いです。
ここから先は社長・部長、それぞれの行動心理の違いを、

①情報収集手段
②比較検討社数
③重要視する選定基準
④志向

の4つの視点から明らかにしていきます。
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プロフィール（本コンテンツ作成者）

ソフトブレーン・サービス株式会社　マーケティング部

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