日本の営業は、欧米で一般的な単なるセールスとは異なります。顧客との深い信頼関係を築きながら、「業を営む」という言葉通り、経営の根幹を担う存在です。狭義でも約300万人が従事しており、国内でも有数の大規模な職種です。
一方で、特に若い世代には「ノルマが厳しい」「属人的で曖昧」といった理由から、営業職を敬遠する傾向も見られます。これほど重要かつ広範な職種であるにもかかわらず、営業に関する科学的な研究は驚くほど少ないのが現状です。
その背景には、営業活動が個人の力量に強く依存し、暗黙知や即興性に支えられているという性質があります。だからこそ、科学的なアプローチは困難だと見なされてきました。しかし、こうした状況を見過ごしてよいのでしょうか。
営業活動のプロセスを見える化し、データを取得し定量的に分析する。そして、その客観的事実をもとに、現場の実践家との対話を通じて深い洞察を得る。定量と定性の両面から探究を重ねていくことで、営業の知見は再現可能な形で体系化できるはずです。
「営業を科学する」プロジェクトは、その実現を目指す取り組みです。営業の本質を明らかにすることは、企業経営のみならず、日本経済全体にも大きなインパクトを与えると確信しています。

営業活動は、開発や生産などの企業の内部で行われる活動と、企業の外部で行われる顧客の事業活動を繋ぐ活動です。企業の内と外を繋ぐ活動であるからこそ、異なる論理や要因が絡み合い、複雑な様相を呈します。複雑な現象である営業活動を実証的に研究することで、組織ルーチンや戦略形成、イノベーションなど、幅広い研究領域にまたがる知見を期待できます。しかも、海外ではマーケティングとセールスを分けて研究する傾向があることから、これらとは違う営業活動の研究は、独自性の高い研究成果に繋がるでしょう。
　営業活動の研究には、もちろん、実践的な意義もあります。中央大学大学院戦略経営研究科(ビジネススクール)は実務家が集う学びの場です。その中には、営業の業務に就いる方や、過去に営業活動に従事していた方が少なくありません。彼らがビジネススクールで共有する営業活動の課題や可能性は日々新しくなっていきます。それらを理解し、闊達な意見交換の場を作り上げ、さらに、将来の営業活動を魅力的にしたいという希望をサポートするためには、教員も確からしい、学術的な知見を持つ必要があります。そうした営業の実務家と向き合うための知をアップデートしていくためにも、「営業を科学する」プロジェクトは重要です。

みなさんは、「営業を科学する」と聞いて、どのような印象をお持ちでしょうか。営業というと、経験やセンスが重要な、よく言えばユニークで、悪く言えば属人的な活動というイメージをお持ちの方もいらっしゃると思います。しかし実際には、優秀な営業パーソンは、自ら成果をあげるだけでなく、そのメカニズムを言語化し、他者に伝える力にも長けています。つまり、営業は決して暗黙知のみに支えられた活動ではないのです。それにもかかわらず、「営業を科学する」取り組みは、これまであまり行われてきませんでした。ビジネスの他の領域と比べると、営業は手つかずのまま残された領域であったとも言えるでしょう。
その理由のひとつとして、営業が非常に多岐にわたる活動を含む点が挙げられます。営業は単に「売る」行為にとどまらず、そこに至るまでのプロセスをいかに設計し、実行するかが極めて重要です。その意味において、「営業を科学する」ことには大きな意義があると考えています。
私たちの研究プロジェクトでは、定量的な手法に加え、高いパフォーマンスを発揮している営業パーソンへのインタビューという定性的な手法も取り入れています。これにより、単に「こうすれば成果が出る」という方法論を導くだけでなく、「なぜそれで成果が出るのか」というメカニズムを明らかにすることを目指しています。

インターネットやAIなどテクノロジーの急速な発展に伴い、営業に求められるものも大きく変化しつつあります。それでもなお営業という仕事はなくなることはありません。営業力とは＜人を動かす力＞の1つであり、人間を動かせるのは自分自身も含めた人間であるべきだと信じております。営業組織全体を動かすのも、営業担当者を育成するのも、顧客を購買行動に突き動かすのも、困難な状況におかれても目標達成に向けて自らを鼓舞するのも、全て人間だと考えております。
「営業を科学する」研究は、多くの時間を要します。我々研究チームが生きているうちにどこまで研究を前進できるのか、途方に暮れる瞬間もあります。なぜならば、営業力のあると称される企業出身者の元トップセールスが語る個人的な経験談や、営業に関する何らかのアンケート調査の集計結果だけでは、「営業を科学する」ことにはならないからです。我々が到達できなかった未来は、この研究に協力し引き継いでくれる未来を担う方々と今後きっと出会えることでしょう。我々の研究が、全世界の営業に従事する方々を救済し、世界経済の発展、引いては世界平和の一助として貢献できるよう、地平線を切り開いて参る所存でおります。皆様におかれましては、いかなる形でも結構ですので、我々の研究を応援して頂ければ大変幸いです。