お話を伺った方々

AJS株式会社
常務執行役員　インダストリービジネス第2事業部　事業部長 菱田茂　様
インダストリービジネス第１事業部　営業1部　部長 藤田聡之　様

当初の課題について教えてください

菱田様（以下敬称略）：
まず組織再編が背景にあります。
元々弊社には営業本部というものが無かったのを、2015年に設立しました。
それまで営業は各事業部に配属されていたのですが、一か所に集めて「AJSの営業を強くしていこう」ということで作られたものです。
SBSさんにお世話になりだしたのは3年前のことで、ちょうど私が営業本部長に着任したタイミングでした。

営業本部には30人ほどいましたね。
弊社は旭化成の情報システム子会社が前身の背景から、基本的にお客様は旭化成のグループ企業です。
ただ中途入社の人たちも多かったので旭化成グループ以外の営業をしてきた人もいて、営業スタイルもそれぞれ違っていました。
そうすると自分たちの営業の仕方や、営業としての実力というものがどの程度のものなのか、といったことが私の着任した時点では判断がつかなかったのです。

加えて旭化成グループ企業の担当者はそれ以外のお客様に関心を持っていないのではと少し感じたこともありました。
それらに課題を感じて、まずは自分たちの営業の実力はどうなのか、組織力と個人営業の力を把握するところから入りたかったというのが主な理由です。

その時にちょうどSBSさんからアセスメントのお話をいただいて、それならばまず営業スキルを測ってみようというのが始まりでした。

藤田様（以下敬称略）：
僕は2014年にTISからAJSに来ました。
営業本部ができる前は、事業部の中に営業部がありましたが、
基本的にお客様と話をするのは開発の人たち。
営業はその人たちが持ってきた案件の事務処理を行うバックヤード業務が中心でした。
2015年にこれまでの営業スタイルを変えて
「強い営業」にするべく営業本部が作られました。

実施したプログラムの感想を聞かせてください

■アトランティスというゲーム型のチームビルディングを行うプログラムについて

藤田：
面白かったですよね。あれはチーム力じゃないですか。
実施してからはメンバーからも「チーム力」という言葉が出てくるようになりました。
研修が終わって3、4ヶ月経って、忘れかけている頃にメンバーの方から
「あの時にやったチーム力じゃないですかね」と話題に出てきたりします。
それにこのプログラムは合宿形式で行いました。
実は営業で合宿を行うのはとても久しぶりだったのですが、欠席者が一人も出ずに全員が集まり結束力も強まったとおもいます。

菱田：
ゲーム性があっていろんなものが見えました。
僕は事前に受けていたから内容を知っていたけれども、やはりメンバーの個性が出ますね。
参加者を見ていて面白いなと思ったのが正直なところで、実はこの人にこんな面があるのかという発見もあって、なるほどねとなりました。
これまでやってきた業務合宿とは違った形で、営業について考えるいいきっかけになったのではないかと思いますね。
それまで行っていた合宿はアカウントプランを作成しながら来年度予算を立てるという100%業務に寄せた内容だったのでメンバーの受け止め方も大きく違っていたのではないでしょうか。

■以前は合宿でアカウントプランを立てていたそうですが、弊社の「顧客攻略台帳」というアカウントプラン作成するプログラムも実施された背景には何かありますか？

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