営業マネジャーの役割とは何でしょう?
いろいろな役割があると思います。いろいろとある役割の中で「部下を育成する」という役割が大きな比重を占めているのではないでしょうか?
「個人の力には限界があり、組織として、チームとして戦う必要がある。その為には、メンバー全員のレベルアップが必要だ」
皆さん、そのように感じ、育成に励まれていることと思います。
しかし、多くの営業マネジャーの方とお話をさせて頂いておりますが、大部分の方は育成に関して悩まれております。
「自分は出来るのに、部下はなぜ出来ないのだろう?」
「自分は先輩に教えてもらったことがない。目で盗んだ」
など感じることがありませんか?
それは、皆さんが「天才肌」の「無意識」にできる「有能な」営業パーソンだからです。
ご自身の感覚のままで、部下に同じものを求めてはいけません。「天才肌」ではない部下もいるのですから。
感覚で教えるのではなく、科学的に分解された、具体的な方法で伝えることで部下は理解し、行動につながります。その為には、まず「自分がなぜ、売れているのか?」を知ることが第一歩です。
しかしながら多くのマネジャーの方は、マネジメントに専念することができず、自らも「売る」ことが求められているのが現状だと思います。
自分の成績も追いかけなければいけないし、部下の育成もしなければいけない・・・、非常に厳しい環境だと我々も思っております。
だからこそ、効率的に部下の育成ができる方法を理解していただきたいと思っております。
弊社は、いろいろな業種・業態、営業スタイルの2000名以上のトップセールスの方にインタビューをさせて頂き、トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解しました。
本講座では、『ソリューション営業5ステップ70スキル』のシートを中心に、面談スキルを分解し、 ご理解頂けます。
・業種業態、営業スタイルに関わらず、2,000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出
・日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、70個のスキルに分解して理解することができる
・「面談」を「分解」することで、分ければ解かる
・解かるからこそ、部下に教えることができ、部下ができていないことが解かる
顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと、及び、具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解できます。 具体的に、明日から使える実践的な内容です。
物売り営業から脱却したいと考えているのに、どのようにすればいいか分からない方、科学的なアプローチでソリューション営業が理解できます。
様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、考え方を見える化できます。
ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国)は、ビジネスマンが、求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として、
・仕事の進め方が解らない
・目標や役割について認識不足
と感じているという研究結果を発表しています。
まず、天才肌の営業センス(無意識・有能型)だけではなく、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、自らの行動を理解し、説明できるスキル(有意識・有能型)を身につけることが大切です。
■1日目
時間 | テーマ | 詳細 |
---|---|---|
10:00 | オリエンテーション | ・ソフトブレーン・サービスの取り組み ・本講座の目的 |
業績を上げるために | ・強い営業部門の条件 ・営業の”型”の必要性 | |
プロセスマネジメント | ・プロセスマネジメントとは ・プロセスマネジメント実践法 | |
12:00 | 昼休憩 | |
13:00 | ソリューション営業 | ・5ステップ70スキルとは ・2つの型 ・ニーズとは ・Win-Win or No Deal ・鉄アレイモデルとは ・特性価値検討法 ・USPとは ・4つの面談結果 |
16:15 | 事前準備 | ・事前準備の考察 ・事前準備5つのポイント ・抵抗の排除 |
17:00 | アプローチ | ・信頼関係の構築法 ・ファーストマジッククエスチョン |
振返り | ・1日目の振返り、宿題/次回の案内 | |
17:30 | 1日目終了 |
■2日目
時間 | テーマ | 詳細 |
---|---|---|
10:00 | 1日目の振返り | ・1日目の振返り ・宿題の確認 |
12:00 | 昼休憩 | |
13:00 | ヒアリング | ・ヒアリングの目的とメリット ・ニーズの全容 ・5C分析 ・深堀質問と展開質問 ・拡大質問と限定質問 ・傾聴リスニング10スキル ・BANT+CH確認話法 |
14:45 | プレゼンテーション | ・プレゼンテーションの鉄則 ・事例や証拠の提示 ・選択式提示 |
15:00 | クロージング | ・最強のクロージング手法 ・仮クロージングの実践 ・顧客の見極め ・トーク例 |
15:30 | 総合ロールプレイング | ・ソリューション営業の実践 |
16:45 | 人材育成法 | ・人材育成3STEP |
17:00 | 振返り | ・本講座の振返り |
17:30 | 本講座修了 |
湯浅 宗浩(ゆあさ むねひろ)
日本メンタルヘルス協会認定 基礎心理カウンセラー
日本能力開発分析協会認定 SBT2級メンタルコーチ
大学卒業後、千葉県トヨタ販売店新車営業スタッフとして勤務。
その後、総務部総務課、人材開発室にて、採用(新卒、中途など)および社員の人材開発を担当。
2002年トヨタ自動車株式会社・営業人材開発部へ3年間出向、全ての研修(当時)を担当。
2005年株式会社トヨタエンタプライズにて研修事業室長(プレイングマネジャー)。
2016年ソフトブレーン・サービス株式会社にてシニアコンサルタント。
プロセスマネジメント大学講師、営業コンサルタントとして顧客の営業課題解決に取組む。
2018年、年間登壇数200講座。在籍コンサルタント1位を獲得。2017-2018リピート率100%。
2019年中国・長城自動車にて教育管理部・総監(部長)として、長城自動車販売店の人材開発を担当し、店舗直接指導、総経理、営業スタッフ向け人材開発アプリに出演、監修。
2021年中国・幾何アウトソーシングにて研修部総監(役員待遇)として、支社長を中心に人材開発を担当。約30年間一貫して人材開発事業を担当し、国籍を越えてのコミュニケーションを経験。
人材開発事業30年間積み上げてきた経験と様々な状況変化に対して柔軟に向き合うことで、顧客との強固な信頼関係を構築。顧客からは「受講者が必ず覚えている講師」として有名。
※講師は予告なく変更になる場合がございます。
< タイトル >
ソリューション営業コアスキル習得」短期2日間講座
~モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる~
< 対象者 >
営業幹部 次世代を担うリーダー 新任マネジャー限定
< 定員 >
先着 8名様
※定員に達し次第締め切らせていただきます。
< 開催日時 >
【1日目】2025年2月7日(金) 10:00~17:30
【2日目】2025年3月7日(金) 10:00~17:30
< 受講料 >
お一人様¥99,000(税込)
・お客様の都合によるキャンセルはお受け致しかねます。
また、原則、受講料の返金は致しかねます。体調不良など、やむを得ない場合は別の受講生の手配をお願いいたします。
・お申し込みいただく際、支払い方法を「請求書の送付」もしくは「クレジットカード決済」からご選択いただけます。
・【「請求書の送付」をご希望される方】
弊社の請求書はインターネット上でご請求情報を確認いただく「楽楽明細」を利用しWEB発行を致します。
請求書の準備ができましたら、 お申し込みの際にご記入いただいた請求書受領担当者様 メールアドレス宛に請求書ダウンロードページのご案内をお送り致しますので、ご確認をお願い致します。
・【 「クレジットカード決済」をご希望される方】
クレジットカード決済の方はお申込み完了後の返信メールにてお支払いリンクをお送りいたします。
< 開催場所 >
ソフトブレーン株式会社 会議室C-1
〒104-0061 東京都中央区銀座6-18-2 野村不動産銀座ビル 11階
< 主催 >
ソフトブレーン・サービス株式会社
< ご注意 >
同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
<講座の閉講・休講・変更>
学習効果の観点から、受講者数が一定に達しない場合、あるいはやむを得ない事情がある場合、開催を中止することがあります。
※開催中止は、開催日の1週間前までに決定します。
講師の都合により代理の講師による講義、あるいは日時・場所・内容等が変更になる場合があります。
開催中止の場合は、受講料を返却させていただきます。
ソフトブレーン・サービス(株) セミナー事務局
TEL: 03-6859-5250
E-mail: request-sbs@softbrain.co.jp
頂いた個人情報は、ソフトブレーン・サービス(株)及び、プロセスマネジメント財団にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願いいたします。