「営業プロセスマネジメント」に取り組み、成果をあげたお客様の成功事例集を無料でプレゼントしております！

無料 成功事例集の中身を
少しだけご紹介！

お申込みいただいた方限定で、42社の実績を出された企業様をご紹介している資料の中から、
最新の事例記事をまとめてお送りいたします。

A社 様

残業時間一人あたり 6.6時間減少、受注件数前年比 107.6%　残業削減と売りがげ目標達成を両立

会社概要
社員数：300名　 資本金：3億円　 設立：平成元年
業務内容：情報通信業

課題

売上目標達成までのプロセスが不明確。共通のマニュアルがなく、メンバーの営業活動の進捗確認ができなかった。

日々の活動は個人任せであったため、営業で成果をあげようにも課題を見つけられず、改善のための指導もできない状況だった。

成果

営業手順を分解し、所要時間を含めたマニュアル（WBS）を作成。活動計画を立てた。また、KPIを記入する専用シートを活用し毎日、目標に対する進捗を把握。加えて社内で勉強会を実施し、組織の知恵を共有した結果、営業力向上に成功し、受注件数前年比107.6%を達成。

現場が自ら“働き方改革“を決意。「スケジュールの空白時間ゼロ化」を徹底し、事務処理も含めすべての業務を可視化。その中で「やらなくてよいこと」を決め、帰宅時間から逆算して活動すると営業活動時間は1人20時間と大幅増加。事務処理は減少。残業時間は前年比6.6時間の減少と生産性向上に成功。

参照元：フジサンケイビジネスアイ　2018.1.10号 P.25

B社 様

成約率2.9倍、受注件数3.2倍を実現。仮説と検証を繰り返した「こうすれば売れる」というモデルの確立に成功。

会社概要
社員数：150名　 資本金：2,000万円　 設立：昭和20年
業務内容：システムの開発

課題

首都圏のシェア拡大と4年間で全国のユーザー1,000件純増をミッションに掲げ、エンドユーザーへの直接販売を開始。しかし今までは代理店営業のみ行ってきたため、どのように進めればよいかわからなかった。

取組み2年目になると目標件数が前年の2倍以上に。受注件数を増やすための新たな方法を見つけなければならない。

成果

目標件数から歩留まりを逆算すると、案件数が不足していることが判明。仮説と検証を繰り返し、他商材を扱う“情報店”へのアプローチという方法を見出し、紹介営業を開始。 営業教育に悩む情報店にノウハウを共有することでwin-winの関係を構築すると、自社に案件情報が集結するように。結果、成約率2.9倍、受注件数3.2倍を実現

前年データに基づき更に受注率をUPするための新たな仮説として、“デモの実施”に着目。「デモの機会を得られれば売れる」と、展示会の仕組みを再構築。全ての取組みを通して“仮説と検証”が武器となり、今年度も目標達成見込み。

参照元：フジサンケイビジネスアイ　2018.1.10号 P.25