• コロナ禍で投資を縮小する企業が減少し、展示会や訪問営業の機会も激減した
• 営業活動よりも2019年にリリースした新サービスの開発を優先させていたので、新規案件が不足していた
• 競合他社が少なく営業プロセスが軽視されてきていたほか、組織的なプロセス構築も後回しになっていた

• 既存顧客が売上の9割を占める中で、新規顧客開拓を目標に掲げているが、新規顧客数・受注金額が伸び悩んでいる
• 既存顧客だけに依存していると、外部要因による売上高への影響が大きく、取引先を分散させる必要があった
• これまでは既存顧客への営業に時間を割いた方が効率よく、売上が上がったため、新規顧客の開拓の方法がわからず、そのための時間の余裕もなかった。

講演タイトル『目指せ世界シェアNO.1 ～世界シェアNO.1に向けた組織的営業力の強化～』
★営業課題解決に取り組んだ理由はなんですか？

• 家庭用体組成計は国内シェアNO.1である一方で、業務用体組成計については海外企業に負けている状況。
• 個々の経験に頼る部分が多く、営業としての 「共通の型」 が存在していなかった。
• トレーニングが定期的に行われておらず、営業スキルを高める事ができなかった。

• サービスが多様化する中で、営業スキルの個人差が大きく、その差を埋める仕組みが不足していた
• 営業スキルを上げようにも求められているスキルが不明瞭で、教育制度もなかった
• 部門ごとに業務の進め方や文化もことなっていたので、全社で理解できるよう共通言語化する必要があった

• ５０代以上営業メンバーの６割を占めており、若手の育成が急務であった
• 商品の開発周期によってリピート受注が減少するため、常に新規受注を獲得する必要があった
• ベテランの持っているノウハウを若手に伝えることで営業スキルの底上げを図った

• コロナ禍で訪問営業をしたり、学会に参加して名刺交換をすることがなくなり、顧客と接触する機会も回数も激減していた
• 売上目標を達成するために、どれだけの営業活動が必要で、どのようなことをすればいいかといった具体的なプロセスが曖昧であった
• ソリューション営業ができず、的確な提案ができない状況であった

プロセスマネジメント アワード2020　準グランプリ
株式会社YJKホールディングス　様
創業　：2009年　/　本社　：福島県須賀川市西山寺町232
業務内容　：振袖販売・レンタル業務、フォトスタジオ業務
ホームページ　： https://www.recie.jp/

課題　
①電話営業を廃止し来店客のみへの営業に方向転換したが、新たな営業の型が無かったことから売上が減少した。
②新たに営業を行うにも教育体制が整っていなかった。

成果　
①お客様と社員双方の行動プロセスを見直した。お客様が商品を決めやすい手順の設定と時間の管理をする他、接客時にUSPを簡潔に伝えることで、生産性・成約率ともに向上。売上前期比1330万円の増加へ繋がった。
②接触頻度を上げるのではなく高付加価値のサービスを行い、それを新たなUSPとして追加。お客様のアンケート結果とともにアピールすることで他店との差別化に成功。

継続的な成果
③売上過去最高を達成。
④初の２店舗合算により黒字化に成功。