【営業組織のKGI/KPIに関する実態調査】-経営者-＜記事＞ | ソフトブレーン・サービス株式会社

売上を伸ばしている営業組織の半数以上が
組織及び個人のKGIで「利益額（利益率）」を設定
KPIでは「新規顧客数」と「売上高」を重要視
～約4割がKPIマネジメントにより「KGIの達成状況」を把握している実態が明らかに～

前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名を対象に、営業組織のKGI/KPIに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

INDEX

１．調査サマリー
２．調査概要
３．調査結果
【回答者の属性】
■　回答者の所属する業種、第3位が「建設業」、第2位が「不動産業・物品賃貸業」、第1位「製造業」
■　回答者が所属する企業の職場の営業社員数、41.4%が「5人未満」
■　回答者が所属する企業の取り扱い商材、「サービス」が51.9%で最多
■　回答者の3割以上が、売上に対して「外部環境がプラスに影響している」と回答
■　営業組織及び個人のKGI、54.7%が「利益額（利益率）」を設定
■　売上を伸ばす企業の約4割は、KPIマネジメントにより「KGIの達成状況」を把握
■　営業組織のKPIで重要なもの、「新規顧客数」が16.0%で最多、次いで「売上高」が14.2%
■　74.5%の営業組織が、KPIを「社長・取締役クラス」が設定
■　営業組織のKPIの確認方法、「Excel等の表計算ソフト」が45.3%で最多
４．まとめ

１．調査サマリー

２．調査概要

調査概要：営業組織のKGI/KPIに関する実態調査

調査方法：インターネット調査

調査期間：2022年9月8日〜同年9月9日

有効回答：前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

３．調査結果

【回答者の属性】

■回答者の所属する業種、第3位が「建設業」、第2位が「不動産業・物品賃貸業」、第1位「製造業」

「Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「製造業」が17.0%、「不動産・物品賃貸業」が14.2%という回答となりました。

■ 回答者の所属する企業の職場の営業社員数、41.4%が「5人未満」

「Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「1人」が17.8%、「2人以上5人未満」が23.6%という回答となりました。

■　回答者の所属する企業の取り扱い商材、「サービス」が51.9%で最多

「Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「サービス」が51.9%、「完成品・製品」が46.2%、「原料・材料・素材」が22.6%という回答となりました。

■回答者の3割以上が、売上に対して「外部環境がプラスに影響している」と回答

「Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。」（n=106）と質問したところ、「＋10％～＋50％程度（プラスの影響）」が21.7%、「±10％以内（外部環境の影響はあまりない）」が18.9%という回答となりました。【KPI/KGIの運用】

■営業組織及び個人のKGI、54.7%が「利益額（利益率）」を設定

「Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「利益額（利益率）」が54.7%、「金額（成長率）」が37.7%という回答となりました。

■売上が伸びている企業の約4割は、KPIマネジメントにより「KGIの達成状況」を把握

「Q6.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。」（n=106）と質問したところ、「十分にできている」が16.0%、「できている」が21.7%という回答となりました。

■営業組織のKPIで重要なもの、「新規顧客数」が16.0%で最多、次いで「売上高」が14.2%

「Q7.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。」（n=106）と質問したところ、「新規顧客数」が16.0%、「売上高」が14.2%という回答となりました。

■74.5%の営業組織が、KPIを「社長・取締役クラス」が設定

「Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「社長・取締役クラス」が74.5%、「部長クラス」が18.9%という回答となりました。

■営業組織のKPIの確認方法、「Excel等の表計算ソフト」が45.3%で最多

「Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「Excel等の表計算ソフト」が45.3%、「SFA」が20.8%という回答となりました。

４．まとめ

今回は、前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名を対象に、営業組織のKGI/KPIに関する実態調査を実施しました。

営業組織及び個人のKGIについて伺うと、54.7%が「利益額（利益率）」を設定していることが分かりました。また、約4割がKPIのマネジメントでKGIの達成をしていることがわかりました。そこで、営業組織のKPI設定の上で最も重要なものを伺うと、「新規顧客数」が16.0%で最多、次いで「売上高」が14.2%の結果となりました。

売上拡大のために、KGIというゴールの設定がカギになり、KGIを達成するためには『KPIという経過のマネジメントという基本がいかに重要か』が明らかになりました。KGI及びKPIの設定がなされないことには、営業組織の個々が目指すべき指標がバラバラになってしまい企業全体としての売上アップを目指すことが難しいといえるでしょう。また、ただ売上アップと設定するわけではなく、自社の商材や営業方針によって、何をKPI/KGIとするのかの明確化が必要だと考えられます。

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