INDEX

１．今回の調査の概要について
２．アンケート調査の概要と集計結果（営業ロープレ教育）について
３．考察

こんにちは。ソフトブレーン・サービスのR＆Dグループです。

我々は、営業組織の課題解決のため、営業の皆さんにサーベイの提供を行ったり、営業そのものをどのようにとらえるべきかという研究をしたりしています。

本稿ではこれまでの研究成果の一部である「営業教育」「ロールプレイング（営業ロープレ）」についてご紹介します。

※本稿の内容は弊社セミナー2021年2月3月のセミナーで講演した内容を一部改変・修正を加え記事にしております。

 

今回の調査の概要について

【調査対象者数】346人
【調査対象者】弊社のセミナーや講演・講座を利用された方
【調査内容】営業ロールプレイングに関する調査

 

２．アンケート調査の概要と集計結果（営業ロープレ教育）について

（１）ロープレを実施している企業の割合（単一回答）（N=343）
実際にロープレを実施している企業の割合は下記グラフの通りです。

・会社でのロープレ教育が現在進行形で行われている企業35％
・一切取り組んだことがない企業27％

 

（２）ロープレの開催タイミング・開催頻度

・ロープレの開催タイミング（単一回答）（N＝103）

ロープレを実施している企業は、どのタイミングで実施しているのかを調査しました。結果は下記グラフの通りです。

実施するタイミングを決めた上で、定期的に実施しているという回答が73％
・ロープレの開催頻度（単一回答）（N=90）

ロープレを実施している企業は、どれくらいの頻度で実施しているのかを調査しました。結果は下記グラフの通りです。
週1回以上の割合が27％
週1回未満で実施している割合が43％
必要に応じて実施している割合が29％

 

（３）ロープレの実施時間（単一回答）（N=90）
ロープレを実施している企業は、どの程度ロープレに時間をかけるかを調査しました。結果は下記グラフの通りです。

30－60分での実施が最多で37％
15－30分での実施が34％
15－60分での実施が全体の71％を占める。

 

（４）ロープレの開催を主導するメンバーの階層（単一回答）（N=90）
ロープレを実施している企業の中で、主導・推進している役職について調査しました。結果は下記グラフの通りです。

課長クラスが最多の28％
取締役クラスが21％

 

（５）ロープレに対する好意的な意見と否定的な意見
ロープレを実施している企業の中で、ロープレに対する好意的な意見について調査しました。結果は下記グラフの通りです。

・社内にて実施のロープレに好意的な理由（複数回答）（N=50）

好意的な理由
・問題点が明らかになる（60％）
・他の営業の方のノウハウが手に入る（58％）
・効果を実感できる（54％）

・社内にて実施のロープレに否定的な理由（複数回答）（N=10）

否定的な理由
・他人に自分の営業を見られるから（56％）
・ノウハウを取られるから（22％）
・改善点をダメ出しばかりされるから（22%）
・上司の独壇場になるから（22%）
・時間が掛かるから（22%）

 

（６）ロープレで想定しているシーン（複数回答）（N=90）
ロープレを実施する際に、営業プロセス上のどのシーンを想定して行われるかについて調査しました。結果は下記グラフの通りです。

既存先面談を想定するシーンが最多の60％
新規顧客初回面談を想定するシーンが58％
提案（対小人数）を想定するシーンが56％

 

（７）ロープレ実施前に決めている設定・条件（複数回答）（N=90）
ロープレにおいて営業役・お客様役に分かれて実施する際、各役割に基づく設定について調査しました。結果は下記グラフの通りです。

売ろうとしている商品・サービスが最多の84％
お客様基本情報（会社名、住所、役職、氏名）が76％
面談のシーン設定が67％

 

（８）ロープレ実施時、営業役とお客様役が持つ情報量の格差（単一回答）（N=88）

結果は59％が「はい」と回答。営業役とお客様役の間に情報量の格差がある状態でロープレを実施。

 

（９）ロープレの採点基準の有無（単一回答）（N=43）
ロープレを実施する際、定量的な採点を実施しているかについて調査しました。結果は下記グラフの通りです。

結果は51％が「はい」と回答。

 

（１０）ロープレの見直し（複数回答）（N=90）
ロープレを継続的に実施するために、ロープレの改善するときに見直す点について調査しました。結果は下記グラフの通りです。

開催頻度（39％）
ロープレの設定（お客様、営業の段階など）（30％）
フィードバックの方法や時間（27％）
評価ポイント、採点の基準（27％）

 

３．考察

（１）ロープレの基本設計について
調査の結果、ロープレを実施する際の基本設計モデルが浮き彫りとなりました。

①実施時間
1回あたりのロープレは30～60分間が最も多い結果でした。また、企業によっては、60分以上に及んでいるケースもみられました。

②ロープレの実施を主導している役職
管理職層以上が約6割を占めており、特に課長クラスの数値がもっとも多い結果となりました。取締役クラスが営業全体への方針としてロープレを打ち出すマクロな推進だけでなく、現場と日頃から密接に関与している課長クラスが施策として推進していることが示唆できます。

③ロープレを実施する際の設定
「売ろうとしている商品・サービス」「お客様基本情報」「面談のシーン設定」の選択肢を選んでいる方が多く、練習するうえでこれらが不可欠な設定と考えていることがわかります。
「お客様の背景」や「お客様役から発せられるよくありがちな断り文句」など、お客様のより具体的な情報を設定している割合は40％を下回っていました。

また、「お客様役と営業役の間で情報は分かれている」という回答が59％であることから、お客様役は営業役が知らない情報を持っている状態でロープレを開始し、営業役はヒアリング等を通じながら、臨機応変に対応する力をロープレで養うことを目的に開催していることが伺えます。

（２）ロープレへの好意的な意見・否定的な意見
調査の結果、好意的な意見が多いことがわかりました。

①好意的な意見
「自分の現状の問題点が明らかになるから」「他の営業の方のノウハウが手に入るから」「効果を実感できているから」が上位となっており、ロープレを通じて自身の成長に繋がる経験を重要視していることがわかります。

②否定的な意見
否定的な意見でもっとも多かった回答が「他人に自分の営業を見られるから」という選択肢でした。2番目に多かった選択肢が「ノウハウを取られるから」だったことも加味すると、営業同士で協力するより競争しているという文化が根付いている可能性も考えられます。

（３）ロープレに対する見直しについて
調査の結果、実際に企業がロープレで何を見直しているかが明確になりました。
「開催頻度」「ロープレの設定（お客様、営業の段階）」の2つが回答の30％を上回りました。次点で多かった項目は「フィードバックの方法や時間」と「評価ポイント・採点の基準」でそれぞれ回答が27％でした。 

 

 

プロフィール（本コンテンツ作成者）

松本　僚（まつもと りょう）
ソフトブレーン・サービス株式会社　コンサルタント

2018年新卒でソフトブレーン・サービス（株）に入社。
都内の中高校一貫校に進学後、6年間陸上部に所属。走高跳で都の指定強化選手に選出。
大学時代には陸上部以外にも、留学生支援の学生団体会長を務める。
大学での専攻と活動を通じ、組織内の人材育成やコミュニケーションに興味をもち、同社に新卒で入社。

営業コンサルティング活動を通じて、経営者・企業幹部の方の営業課題解決のサポートを行う。
企業個別コンサルティングのアシスタントや、アセスメントの導入・説明に関する講師を担当している。

 

 

 

頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。