7万部を超えたベストセラー
『やっぱり変だよ日本の営業』の著作者
宋文洲の『営業支援』無料メール講座編『プロセスマネージメント』のコンセプトを解説
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| 配信周期 | 隔日 |
| 配信期間 | 80日間 |
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講座内容の一部をご紹介
やっぱり変だよ、日本の営業
プロセスマネージメントのコンセプト講座 vol.12
営業にも科学を
■日本は科学的な生産管理を徹底している。
だからこそ世界的な製品競争力が付けられました。
■先日、その生産管理の名人として知られるコニカの岩居社長から
営業について意味深い話を聞きました。
最近アメリカのあるコニカの販売会社が
連続して７倍の速度で売上を伸ばしています。
その社長は元アメフトのプロ選手ですが、
他の主要メンバーも様々なスポーツのプロ選手出身者です。
■プロ選手とアマ選手の違いについて
「プロもアマも一日の練習時間はそれほど違わない。
違うのがプロは常にアメフトについて考えているところにある」
とその社長は説明しています。
■彼はプロのアメフトの戦い方について以下のような例を紹介しました。
『プロ達は意識の中でグランドを１メートル四方の網目に切っている。
まず、ボールを投げる人は受け取る人に
「縦８番横１３番の網目に７秒後に行け」との具合でサインを出す。
それから受ける人も投げる人もわざと適当に走っているように見せかける。
７秒後になれば受ける人は確実に所定の網目に到着する。
そして、自然に振り返って飛んでくるボールを受け取って走り去る。
当然、その前にボールを投げる人も
確実に７秒後にボールが所定の網目に落下するようにボールを投げたから。
だからボールはゴールに届く』
そして彼はさらに説明を続けます。
『ここで重要なのはボールを取る人がどれほど早く走るのではなく、
どれほど気付かれず正確に７秒後に所定の網目に着くことです。
早くても遅くても失格です。
また、投げる方に求められているのもより遠く投げる能力でもなく、
より早く渡す対象を決める能力でもない。
正確に７秒後に所定の位置にボールを投げることだ。
早くても遅くてもだめだ』
この会社では営業の手法や手順などを
実に細かくルール化・マニュアル化し、社員に強く遵守を求めるのです。
そのかわり、会社は
営業現場から最新の情報をリアルタイムで集め
成功パターンと負けパターンを割り出したうえ、
常にルールとマニュアルを見なおしています。
「戦い方は会社が決めることであり、社員が決めることではない。」
会社が決めた戦い方で負けた場合、責任は社員にない。
だから勝っても負けても社員は本当の情報を教えてくれる。
「リアルタイムで真の情報に基づいて
戦略戦術を編み出すのはプロの営業管理だ。」
とその社長は営業管理について結んでいる。 （ 宋 文洲 ）
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今日のまとめ
・戦い方は会社が決めることであり、社員が決めることではないのです
・リアルタイムで真の情報を収集し、
その情報に基づいて戦略戦術を編み出すのがプロの営業管理です。
