KGI/KPIに関する実態調査

2020年以降のコロナ禍で注目のキーワードとしてあげられるのが、DXやインサイドセールス、非訪問型営業等々。売り方の“変化”に伴い以前から営業組織で設定しているKGI/KPIに変化はあったのか？

今回は最新の調査結果を基にその実態をお伝えします。

※引用データ

■調査データ①
調査概要：営業組織のKGI/KPIに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年9月8日〜同年9月9日
有効回答：前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名
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■調査データ②
調査概要：営業組織の部長のKGI/KPIに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年10月6日〜同年10月8日
有効回答：前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる部長108名
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営業組織及び個人のKGI設定について

Q.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。（ n＝部長108）

KGI設定の1位:「利益額(利益率)」、2位:「金額(成長率)」、3位:「件数(新規開拓数・受注数など)」、4位:「シェア率(業界順位含む)」となっている。

ひと昔前のKGIの代表で言うと売上・金額のイメージがあるが、現在では利益重視となっており、売上を伸ばせば利益は勝手に上がるといった状況ではないのかもしれない。一人当たりの生産性を上げ、営業自ら金額・売上のみでなく利益も見据えた受注を行うといった筋肉質な営業組織を作れるかがカギとなる。

また、図中下2つ「KGIは設定されていない」「わからない/答えられない」の合計は回答の13.9%。組織を牽引し陣頭指揮をとる立場の役職者においてKGIの設定が不明確なのは、マラソンのゴールがないまま延々と組織・社員を走らせている状態と同じであり、ある種の危険な状態にある組織もあるといえる。

営業組織及び個人のKPI設定について

Q.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。（ n＝部長108）

KPI設定の1位は、
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ソフトブレーン・サービス株式会社　マーケティング部

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