今年入社して、営業部に配属された若手営業パーソンは早ければOJTが始まり継続されていらっしゃるかと思います。先輩の営業を直に見る事で営業のいろはを学び、アドバイスを受けて若手は育っていきます。
しかし先輩もいつまでも手取り足取り若手営業に付いているわけにはいきません。やがては単独営業が始まり、多くの失敗を経験し1人前に育っていきます。
本セミナーをおすすめする方
- 教育に投資した費用を早期に回収したいとお考えの経営者
- 若い営業メンバーに早期に営業成果を出させたい幹部
- 育成期間を短縮したいとお考えのマネージャー
人員に余裕がある組織は手順を踏んでの育成でも問題ないのかもしれませんが、どうしても1人前になって成果を出してくれるようになるためにはこれまでの育成では時間がかかります。
若手営業育成を加速させるには
よくベテランと若手の比較で出てくるキーワードが「経験値」。
では、経験値とは具体的に何を指すのでしょうか。商談の中でベテランが何気なく使う事例や証拠などは経験値の最たる例です。
しかし営業資料としてホワイトペーパーや事例集を用意されている企業は少なくありません。
ではなぜ同じ営業資料なのに若手とベテランで差が出てしまうのでしょうか。事例・証拠の「使いどころ」と「使い時」がベテランと若手で経験値による差が出てくるのです。この経験値の部分を埋める事が出来れば若手が成果を出すまでの期間はずいぶん短縮できるかもしれません。
そこでこの度、きめ細やかな市場調査で定評のある株式会社IDEATECH様をお招きいたしました。
ChatGPTに代表されるAIの進化で定型的な資料であれば簡単に作成できる時代です。他社と差をつけるには自社独自の資料が若手営業のトークよりも自社の優位性を雄弁に語るのであれば、経験値による差を一挙に埋め、育成期間を短縮し若手に早期に成果を出させる事が可能です。
【ソフトブレーン・サービス】個別案件フィードバックという育成のまやかし
企業によっては当日、少なくとも週次で単独営業を始めた若手に個別案件フィードバックをされているマネージャーは多いことでしょう。
流行りの1on1ミーティングも同様ではありますが、このフィードバックするという行為で育成している気になってはいませんか？フィードバックは勿論必要な事ですが、あくまで単独訪問の結果をマネジメントしているに過ぎません。
本気で育成をするのであれば、商談時のトークを録音させて、その内容をマネージャーが全て聞いた上でフィードバックして初めて成果に繋がる育成と言えます。
しかしオンラインで可能であった録音・録画はリアル商談の場合は現実的ではありません。ではどうするか。
ソフトブレーン・サービスの講演パートでは、若手営業が単独商談するその営業品質をコントロールし、若手に成果を出させる手法を具体的に紹介いたします。
【IDEATECH】調査結果の活用で営業パーソンからトップセールスへ
新人営業パーソンはまだ経験が浅いため、製品やサービス・業界に関する知識が不十分なことがあります。その上、顧客との対話や交渉においては、自信を持って製品やサービスについて説明できることが求められます。
ただ「製品やサービスの説明」のために上司がインプットの時間・準備を用意して、さらには業界知識や提案先のニーズを教え込む十分な時間はなく、新人営業パーソンのインプット不足では、自身の営業に自信を持てずに、営業活動で結果を出すことは難しいでしょう。
結論、新人営業パーソンから「トップセールス」になるためには業界の調査結果を活用した営業スタイルが有効です。
株式会社IDEATECHの講演パートでは、調査結果を中心とした営業のトークや、実際に調査を活用するまでのプロセスを徹底解説します。
