今の時代、大抵の情報やノウハウはインターネット上で手に入るようになりました。
これは企業の購買担当者も例外ではありません。情報入手が容易になったことで、営業は一般的な情報以上の提案を顧客から求められ、以前より商談が難しくなったと言われます。
その中で成果を出す為には、より「個」に紐づく課題解決提案が必要です。
一般的に提案内容を検討する際の営業パーソンの思考は
（1）ヒアリングして（2）自社商材を選定し（3）顧客が納得するトークを設計
となります。
（2）（3）は商材により順不同ですが、提案内容を検討する際に社内で顧客の傾向を推測してタイプに分類されている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
＜BtoB営業＞
・Aさんは、条件を最優先するタイプ
・Bさんは、自分では決めないタイプ
＜BtoC営業＞
・Cさんは、賃貸ではなく自身で注文住宅を購入したいタイプ
・Dさんは、お子様のためなら価格を気にせず何でも買うタイプ
上記のように「顧客」や「購買活動におけるキーマン」をタイプで分類するとき、明確な基準はございますでしょうか。さらに、タイプに合わせて営業手法を切り替える工夫などされているでしょうか。
情報が発達した昨今において顧客の分類をいかに精緻に分析して、個々に応じて具体的なメリットをもたらすことができるかが勝負の分かれ目となります。
より商談の成功率を高めるために、「タイプに分類するための明確な基準」と「タイプごとに適した営業活動の手法」を把握することが肝心となります。
本講座をおすすめする方
- BtoBにおけるキーマン向け営業における成功率を向上させたい営業部長・幹部
- BtoCにおいて高額商材を比較的短いリードタイムで成約させたい営業マネージャー
- 顧客の比較検討段階においてコンペでの失注率が高い営業企画部門の責任者
顧客タイプ分析による営業手法の変え方
営業において「お客様に合わせて営業の仕方を変えなさい」というアドバイスをしたことのある方もいらっしゃるでしょう。
概念として重要なことはわかっていても、実践するのは困難です。 お客様に合わせるためには具体的な実践手法を説明できなければ、アドバイスを受けた部下もどう実践に生かせばいいかわからないからです。
では、具体的に顧客のタイプ分析の手法が定義されていたらいかがでしょうか。
- タイプの分類方法と見極め方
- タイプ別営業手法
- タイプ別セールストークの設計方法
実は、上記のように定義をした上で営業活動をする方法として「プロファイリング・セールス®」において確立しています。
プロファイリング・セールス®を活用することで、成約率が2.75倍に
ある大手自動車メーカーの販売ディーラーでの実証実験を行いました。
プロファイリング・セールス®を実践する前後で比較した結果、「試乗率が1.89倍」「成約率が2.75倍」と有用性を示す成果が出ました。
実証実験先のアンケート調査においても「接客評価」「納得感」「購買意欲」「新たな気づき」の項目で評価が高く、売り込むだけでなく顧客満足度も高める効果があることが明確となりました。
本講座の目的
本講座では、プロファイリング・セールス®の実用事例に基づき、貴社オリジナルのプロファイリングの仕方を設計する検討の機会を提供します。
BtoCであれば「お客様本人」、BtoBであれば「購買担当者や最終意思決定者などキーマン」のタイプを、シンプルに分析する手法を検討できるようになります。
