コロナ禍の2年間でオンライン営業は様々なメリットがあることを知った方も多いでしょう。

リモートワークを推進する企業、出勤もしくはハイブリット勤務を選択する企業は、今後も普及することが予想されます。

オンラインとリアルそれぞれにメリットがあり、各企業に自社の営業に適するノウハウが蓄積されてらっしゃると思います。蓄積されたノウハウを勘案し、今後の商談の在り方をを改めて考える企業も多いことでしょう。

落ち着かない情勢ながらも、少しずつリアル商談や出社をする機会も増えました。

また業界によっては、リアルでの商談の方がオンライン商談より受注率が高いなどのデータも出ています。そのため、オンライン商談からリアル商談へ切り替え始めている企業も増えていくことも考えられます。

しかし、リモートワークへの対応が様々であることを失念して、自社の営業上の都合だけで考えてはいけません。

顧客が望む形で商談をすることが最優先です。自社の業態がオンラインよりリアルの方が得意だったり、営業がオンライン商談が苦手だったりしても、オンライン商談を望まれた場合は対応しなければなりません。

では、オンライン商談を組織や営業はどのように捉え、対策を講じればよいでしょうか。

リアルの商談とは異なり、リモートワークやオンライン商談を導入した歴史はまだ浅いところが大半です。

普及・定着し始めてきたいま、効果の高いオンライン商談ができるかどうかが他社との差別化に繋がります。

「商談時間内で『何を』 『どのように』 『どこまで』伝えるのか」「更にはどのようなトークをするか」を戦略的に事前準備することで、オンライン商談の設計はより高度なものになります。

さらにオンライン商談のノウハウ蓄積を個人にだけ任せるのではなく、組織として行うことでより再現性の高い商談を設計することが出来ます。

そのためには今後の営業組織全体で、オンライン商談に向けたロールプレイングをすることが重要となります。結果として個人の強化にも繋がります。

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