本説明会をおすすめする方
- （BtoB）キーマン向け営業で成功率を向上させる手法をお探しの営業部長・幹部
- （BtoC）高額商材を比較的短いリードタイムで成約さる手法をお探しの営業マネージャー
- 顧客の比較検討段階においてコンペでの失注率が高い部門を抱える営業企画部門の責任者
顧客ニーズが高度化、潜在化する中、旧来のヒアリング・分析型の営業だけでは顧客満足は得られなくなりました。
お客様が求めているのはホームページにあるようなありきたりな説明ではなく、個別の潜在ニーズや課題を明らかにすることであり、その明らかになったニーズや課題を実現・解決する手段です。
この顧客からの期待に応えるためには、より精緻に顧客の心理を理解し適切な手段を提案できるかが分水嶺となります。そのために重要となってくる手法が「プロファイリング・セールスⓇ」です。
顧客の購買心理に基づいた商談を進めていくための入り口である顧客分類・分析と、これに基づいた精度の高い商談のストーリづくりに焦点を当て、商談の成約率を上げることを目指します。
概要
◆プロファイリング・セールス®とは
最新の脳科学・心理学の研究に基づき、セールスにおいて「顧客の使用する言葉」や「顧客の行動」などから、顧客をプロファイリングし、そのプロファイリングの分析結果に基づき、顧客に強く影響するセールス手法を選択し、実践することで、顧客の購買意欲をより一層高め、顧客に前向きな意思決定をより強く促すためのセールス手法のこと。
◆特徴
心理学では、相手の顔色や表情・姿勢など言葉以外のサインを観察することで、相手の心の状態を認識するためのスキルを「キャリブレーション」と呼びます。
営業パーソンはこの「キャリブレーション」スキルを商談中に発揮し、自らが発する情報やそのワードを選択しながら商談を進めていきますが、その精度を個人能力に依存しがちです。
また、顧客が発したサインを受け止め選択する際の分析手法が、2軸だけで4つのタイプに大別し選択していくに留まるものが多いのも問題です。
これはわかりやすさを追求した結果ではありますが、この軸だけでは今の顧客からは満足を得られません。
- 分析項目を各社のビジネス特性に合わせて3－6個程度の軸に増やすと共に、ある特定の質問を投げかける事を設計します。この質問に対して顧客がどのような言葉・表現を選択するかという客観的な事実に基づきタイプを分析する手法で、顧客の心理をとらえた商談を進める事が可能になります。
- 過去の経験から導き出されるトップセールスの天才的な“勘”や“センス”とされる部分を出来る限り言語化することで、誰にでも再現性のある手法となっています。
- 各社のビジネスへの適応のためのトークやタイミングをカスタマイズをすることと、実践の中で唐突感なく自然と実践できるためのトレーニングをすることで、より効果的なものとなります。
◆実績
＜プロファイリング・セールス®を活用することで、成約率が2.75倍に＞
ある大手自動車メーカーの販売ディーラーでの行った実証実験では、プロファイリング・セールス®を実践する前と実践した後で、試乗率が1.89倍に、成約率が2.75倍になりました。
お客様のアンケート調査においても、「接客評価」「納得感」「購買意欲」「新たな気づき」の項目で効果を確認できました。営業スタッフに行ったアンケート調査においても、「自信を持った接客」「距離感を縮められているか」で効果を確認できました。
本説明会では「プロファイリング・セールス®」をどのように構築するのか、その考え方と共に解説いたします。
現状の営業部門の成果に不満をお持ちの経営者・幹部、営業戦略設計の部門責任者の方
是非「プロファイリング・セールス®」という手法を参考に成されてはいかがでしょうか。
ご参加、お待ち申し上げます。
