過去の成功体験を部下に語っている管理者層が、企業の中に一人はいらっしゃるのではないでしょうか。自慢話をしたいからではなく、部下に成功してほしい親切心で、成功体験を話している方もいらっしゃるでしょう。

しかし、管理者層が語る過去の成功体験が、令和の営業活動に役立つノウハウにならないケースも多々あります。理由としては大きく分けて、「外部環境の変化」「価値観・経験の変化」の二つが該当します。

１．外部環境の変化

当然、基本的な営業活動の方法やマナーなど昔から変わらない項目もあります。その分野に関しては、いままでの成功体験や慣習に沿って活動しても問題はないでしょう。

しかし、外部環境の変化に伴い出現した「新しい営業活動方法」への対策を取らなくては、若手営業の育成・管理者層のマネジメントにも支障をきたすことになり得ます。

外部環境の変化として代表的なのは、「オンライン営業」があげられるでしょう。「オンライン営業」だけでなく「インサイドセールス」「ビジネス向けチャットツール」などが台頭した今、リアルで対面して営業していた頃の経験・ノウハウだけでは、成果に繋がりにくくなっています。オンライン営業にはオンライン営業のコツがあるからです。

２．価値観・経験の変化

「ニューノーマル」や「新しい働き方」という言葉が示している通り、管理者層の方が若手だったころと比べて働き方に大きな変化が出ています。

企業によって普及率は差があるものの、テレワーク、フレックス制度、時間差出勤などの普及がいい例です。

毎日同じ時間帯に出社して退勤し、定年まで働くことが当たり前の時代からすれば、信じられないことかもしれません。

このような働き方の変化は、メンバーの「仕事に対する価値観」や「経験の積み方」にも影響を及ぼしています。さらに言えば、仕事に対する価値観は、世代間によって差異が出やすいものとなっております。

管理者層と若手営業の間で、仕事に対する価値観がある場合、育成面やコミュニケーションなどですれ違いが起こる危険性があるといえるでしょう。

このように「外部環境の変化」と「価値観・経験の変化」によって、

管理者層の皆様が
・今までうまくいっていた事業が上手くいかなくなった
・若手の考えていることがわからない
ということでお困りになられてもおかしくない状況です。

では、若手営業の変化に応じて育成したり、時代に即して事業成長を継続させたりするためにはどうすればよろしいでしょうか。

実は、管理者層に対する「アンラーニング」が秘訣となっています。

アンラーニングとは、一度学んだ知識や価値観を意識的に捨て去り、再び学び直すことです。「学習棄却」や「学びほぐし」などと訳されることもあります。

何故、アンラーニングが今後の人材育成や事業成長において重要なのでしょうか。

学生から社会人になる「新規学卒者」の育成は、まっさらな状態から教育することになる一方、中堅・ベテラン層の育成は、既に成功体験を得ていて自身のやり方を習得している方へ教育することになります。

すべての中堅・ベテラン層の方に該当する訳ではありませんが、成功体験をお持ちの方には自身のやり方に固執して、時代の変化を考慮した新しいやり方に挑戦しない方も見受けられます。

そのような時に、「アンラーニング」は従業員の意識改革や上位レベルのステップアップに繋げられるというメリットがあります。

これまで培った知識やスキルにこだわっていると意思決定がパターン化します。アンラーニングを導入することで、新たな価値観・スキルを習得して意識改革に繋げれば、変化に強くなった上で柔軟な意思決定をすることが可能となります。

またステップアップに繋げられるというのは、営業活動の手法を幅広くすることができるからです。もともと自社の商材や顧客とのつながりは若手よりベテラン・中堅層の方が深く知っています。その上でアンラーニングによる学習が捗れば、新しい考え方や手法を用いて商談に深みを持たせることができると言えるでしょう。

新型コロナウイルスの感染拡大も想定外だったように、若手営業の育成だけでなく、事業が立ち行かなくなることも突如起こりかねません。

そのような時代に備えるためにも、組織全体で「アンラーニング」の導入について考える機会を作りませんか？本セミナーは、アンラーニングの基本的な考え・ポイントともに、具体的な取り組みについてご紹介いたします。

中堅・ベテラン層への教育も検討されている方、是非ご参加ください。