気合・根性・営業センスだけでは、営業活動やマネジメントを成功させるのが難しいと感じたことはありませんか？月末の数字を達成するために訪問件数を増やしても成果を出せない方がいる一方、成功要因がわからないまま成果を出している方いらっしゃるでしょう。むやみに行動量を増やしたり、個人の営業センスに任せたりするだけでは、戦略的にに営業活動をすることはできません。成功要因や失敗要因がわからないということは、注力すべきポイントを掴めていないことと同義だからです。

では、どのようにして営業活動およびマネジメントをするべきでしょうか？

それは営業活動において、成功するためには単なる数字の達成だけでなく、その背後にあるプロセスを考えることです。

弊社では「プロセスマネジメント」という革新的な営業手法を提唱しています。これは、企業の特性や業界に関係なく適用できる方法です。「プロセスマネジメント」は、営業活動において明確な戦略と勝利への道を示すための方法です。自社の強みを最大限に活かし、商談で勝つための道筋を描く手助けをします。

プロセスマネジメントの活用事例

実際にプロセスマネジメントを活用して自社の課題を解消し、成果に繋げた事例をご紹介します。

物流業界の企業様　新規売上前年比1.3倍

【課題】

• (1)既存の評価制度では訪問件数が重視され、とにかく多く訪問しようという傾向。有効活動に焦点を当てたかった。
• (2)営業のKPIを計測してもボトルネックが見えにくかった。現場からは「KPIの計測が大変」という声もあった。
• (3)若手とベテランの契約件数に大きな差があり、ベテラン並みのスキル獲得まで5年もかかる。

【結果】

• （1）経営企画と人事に働きかけ組織・個人の評価制度の見直しを行った。
• （2）営業支援ツール（eセールスマネージャー）を導入しデータ分析ツールを活用。プロセス毎の案件数と進捗がひと目でわかるグラフを作成し営業アクションの遅れや漏れを防止した。
• （3）ベテラン並みのスキルを早期習得するため拠点単位でロープレを実施。事例発表会の開催により営業の“あるべき姿”を全社共有した。
• （4）全社の新規売上実績はプロセスマネジメント導入以来伸び続け、前年比127％とさらに上昇。

上記の例は一部の成功事例に過ぎません。
これまでに「プロセスマネジメント」を活用し、成功を収めた企業は7,469社以上、国内で30万人以上の営業プロフェッショナルがいます。
本動画では、この手法の真髄を深く掘り下げ、成功の秘訣を解説しますので是非ご視聴ください。

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講師プロフィール

宮田　純（みやた　じゅん）
ソフトブレーン・サービス株式会社　シニアコンサルタント
一般財団法人　プロセスマネジメント大学　事務局長

1977年（昭和52年）、北海道出身。
大学卒業後、新卒で人材サービス会社に入社（営業職）。25歳で営業リーダー。30歳でBPO事業を立ち上げ、営業、業務設計、人員採用、業務マネジメント、PJT管理、一連の全ての業務を行い、事業化を推進。3年間で110名の事業本部となる。
その後、医療に特化した人材サービス会社に転職。営業部門の事業部長。72名のマネジメントを行い、業績向上、入社1年2ヶ月後のマザーズ上場に貢献。「遠隔診療」事業を立ち上げ、政府が推進している遠隔診療事業化のさきがけとなり、1年で正式な事業部のひとつとなる。続けて「看護・介護派遣」事業を立ち上げ、同じく１年で事業部となる。
上記の経験を活かし、ソフトブレーン・サービスに入社し、現在に至る。

頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。