「営業の仕事は自社に利益をもたらすこと」
何をどう取り繕ってもこれが変わらぬ営業の目的です。
営業個人は可能な限りの商談を実施して売上に貢献し、マネージャーは部下をバックアップしながら自身も大きな売上を作っています。
幹部は自社の商材に応じて戦略を組み適切に指揮し、経営者は限られた経営資源の中で資金面・環境面で最大限のバックアップをします。
誰しもがそれぞれの立場で利益をもたらすために日々勤しんでいることでしょう。
利益をもたらす方法として、まず最初に取り組まれるのが個人単位での営業スキルアップのトレーニングです。営業組織が小さく、売上規模もそこまで大きくない企業であれば、個人のスキルアップが企業利益に直結するので取組みとしては正解でしょう。
しかし個々人のスキルアップだけで売上を上げ続けることには限界があります。
そこで次に出てくるのが社内トップセールスやベテランによる組織的な営業スキルアップを目的としたトレーニングです。ベテランたちが培ってきた成功体験や話法・手法を組織に共有することで組織的な営業力の底上げを図ります。
OJTやロープレが登場するのもこの段階です。正しくOJTが実施され、ロープレがきちんと機能を果たせば、組織的な営業力の底上げにつながることは間違いありません。
ただし、ここには落とし穴が潜んでいます。
トレーニングにより営業スキルが向上したとしても、そのまま突出した利益に繋げることはできません。
なぜなら、社員の営業スキルを向上させるだけでは、潜在化している営業上の課題への解決に繋がるわけではないからです。
例えばクロージングの成功率が悪い部下がいるとします。
提案がヒアリング事項に基づく以上、改善すべき点は「提案」と「ヒアリング」のスキルと思われるでしょう。その場合、顕在化している課題は「提案」と「ヒアリング」、解決方法は、各スキルの向上と言えそうです。
しかし、果たして「提案」と「ヒアリング」だけに問題があるのでしょうか。実は、商流上だいぶ手前にある「信頼関係の構築」がポイントといえます。
「信頼関係の構築」がうまくいっていれば、顧客から解決してほしい課題やお困りごとを教えてくれる状態に持っていくことができ、ヒアリング時に聞き漏れることもありません。提案に対する満足度も跳ね上がりクロージングの成功率も上昇することでしょう。
ちなみに、「信頼関係の構築」できるようになるためには、営業スキルではなくマーケティング寄りの能力が必要です。
具体的には、
・能力自社理解、顧客理解、同業他社理解
・顧客の商談プロセスの理解や業界動向理解
が求められるでしょう。
このように、商談をを多面的・体系的に捉えることで初めて営業力強化に向けた本当の改善ポイントが見えてきます。顧客の情報収集力が飛躍的にアップしている現在、顧客は営業に様々な能力を期待します。
顧客からの期待に応え、受注・利益を増加させるために、本動画では真に営業力を向上させるためのポイントを多面的・体系的な捉え方をして解説しています。
部門予算達成やメンバー教育・育成に課題をお持ちの方、是非本動画をご視聴下さい。
宮田 純（みやた じゅん）
ソフトブレーン・サービス株式会社 シニアコンサルタント
一般財団法人 プロセスマネジメント大学 事務局長
1977年（昭和52年）、北海道出身。
大学卒業後、新卒で人材サービス会社に入社（営業職）。25歳で営業リーダー。30歳でBPO事業を立ち上げ、営業、業務設計、人員採用、業務マネジメント、PJT管理、一連の全ての業務を行い、事業化を推進。3年間で110名の事業本部となる。
その後、医療に特化した人材サービス会社に転職。営業部門の事業部長。72名のマネジメントを行い、業績向上、入社1年2ヶ月後のマザーズ上場に貢献。「遠隔診療」事業を立ち上げ、政府が推進している遠隔診療事業化のさきがけとなり、1年で正式な事業部のひとつとなる。続けて「看護・介護派遣」事業を立ち上げ、同じく１年で事業部となる。
上記の経験を活かし、ソフトブレーン・サービスに入社し、現在に至る。
頂いた個人情報は、ソフトブレーン・グループ内にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願い致します。
営業人財育成コンサルティング、プロセスマネジメント大学、各種研修・公開講座、アセスメント、eセールスマネージャー、
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