※申込締切：2022年7月15日（金）
部下の営業方法にもどかしさを感じているが、自分のスキルをうまく伝授できずにいるマネジャーの方 必見！
営業マネジャーの役割とは何でしょう？
いろいろな役割があると思います。いろいろとある役割の中で「部下を育成する」という役割が大きな比重を占めているのではないでしょうか？
「個人の力には限界があり、組織として、チームとして戦う必要がある。その為には、メンバー全員のレベルアップが必要だ」
皆さん、そのように感じ、育成に励まれていることと思います。
しかし、多くの営業マネジャーの方とお話をさせて頂いておりますが、大部分の方は育成に関して悩まれております。
「自分は出来るのに、部下はなぜ出来ないのだろう？」
「自分は先輩に教えてもらったことがない。目で盗んだ」
など感じることがありませんか？
それは、皆さんが「天才肌」の「無意識」にできる「有能な」営業パーソンだからです。
ご自身の感覚のままで、部下に同じものを求めてはいけません。「天才肌」ではない部下もいるのですから。
感覚で教えるのではなく、科学的に分解された、具体的な方法で伝えることで部下は理解し、行動につながります。その為には、まず「自分がなぜ、売れているのか？」を知ることが第一歩です。
しかしながら多くのマネジャーの方は、マネジメントに専念することができず、自らも「売る」ことが求められているのが現状だと思います。
自分の成績も追いかけなければいけないし、部下の育成もしなければいけない・・・、非常に厳しい環境だと我々も思っております。
だからこそ、効率的に部下の育成ができる方法を理解していただきたいと思っております。
弊社は、いろいろな業種・業態、営業スタイルの2000名以上のトップセールスの方にインタビューをさせて頂き、トップセールスの方に共通する「スキル」を抽出・分解しました。
本講座では、『ソリューション営業5ステップ70スキル』のシートを中心に、面談スキルを分解し、 ご理解頂けます。
１．脳科学や心理学をプラスし、研究開発された「ソリューション営業５ステップ７０スキル」を２日間で完全マスターできます。
- 業種業態、営業スタイルに関わらず、2,000名以上のトップセールスマンの実践的営業手法をヒアリング・抽出
- 日ごろ無意識で行っている「面談」を、5つのステップと、70個のスキルに分解して理解することができる
- 「面談」を「分解」することで、分ければ解かる
- 解かるからこそ、部下に教えることができ、部下ができていないことが解かる
顧客分析に基づき、顧客の課題解決型営業におけるやるべきこと、及び、具体的実践方法としてトークスクリプトまで理解できます。 具体的に、明日から使える実践的な内容です。
物売り営業から脱却したいと考えているのに、どのようにすればいいか分からない方、科学的なアプローチでソリューション営業が理解できます。
２．各ワークシートを通じて、営業スキル、面談スキルを「見える化」
様々なワークシートを使用し、無意識に行っている行動、考え方を見える化できます。
３．「無意識・有能型」から「有意識・有能型」へ
ロバート・メイジや、ピーター・パイポ(米国）は、ビジネスマンが、求められている行動を取らなかったり成果を上げられない原因として、
- 仕事の進め方が解らない
- 目標や役割について認識不足
と感じているという研究結果を発表しています。
まず、天才肌の営業センス（無意識・有能型）だけではなく、「仕事の進め方」や「目標や役割についての認識」を明確にして、自らの行動を理解し、説明できるスキル（有意識・有能型）を身につけることが大切です。
※申込締切：2022年7月15日（金）
２日間のカリキュラム
◇ １日目
| 10：00 | 営業の基礎知識 | ・人、仕組み、ビジョン ・マネジャー４つの力 ・SPIの公式 ・解る、できる、続ける 等 ・三位一体人材育成 ・プロセスマネジメント 等 |
14：00 | 事前準備 | ・事前情報収集と事前情報提供 ・仮説 立案 ・抵抗の想定 等 |
| 10：30 | 14：30 | ||||
| 11：00 | 15：00 | アプローチ | ・買わなかった経験 ・信頼関係の構築法 ・能力の提示（USP） ・初期導入質問（FMQ） ・無関心の克服（ワーク） |
||
| 11：30 | 昼休憩 | 15：30 | |||
| 12：00 | 16：00 | ||||
| 12：30 | ソリューション営業 | ・営業担当者の役割 ・ニーズは氷山の一角 ・Win Win or No deal ・特性・価値（ワーク） ・鉄アレイモデル |
16：30 | ロープレ | ・事前準備 （ロープレケースの確認） ・アプローチ |
| 13：00 | 17：00 | ||||
| 13：30 | 17：30 | 終了 | |||
◇ １日目
| 10：00 | 営業の基礎知識 | ・人、仕組み、ビジョン ・マネジャー４つの力 ・SPIの公式 ・解る、できる、続ける 等 ・三位一体人材育成 ・プロセスマネジメント 等 |
| 10：30 | ||
| 11：00 | ||
| 11：30 | 昼休憩 | |
| 12：00 | ||
| 12：30 | ソリューション営業 | ・営業担当者の役割 ・ニーズは氷山の一角 ・Win Win or No deal ・特性・価値（ワーク） ・鉄アレイモデル |
| 13：00 | ||
| 13：30 | ||
| 14：00 | 事前準備 | ・事前情報収集と事前情報提供 ・仮説 立案 ・抵抗の想定 等 |
| 14：30 | ||
| 15：00 | アプローチ | ・買わなかった経験 ・信頼関係の構築法 ・能力の提示（USP） ・初期導入質問（FMQ） ・無関心の克服（ワーク） |
| 15：30 | ||
| 16：00 | ||
| 16：30 | ロープレ | ・事前準備 （ロープレケースの確認） ・アプローチ |
| 17：00 | ||
| 17：30 | 終了 | |
◇ ２日目
| 10：00 | ヒアリング | ・ニーズの全容 ・拡大質問と限定質問 ・深堀質問と展開質問 ・＋－イメージ法 ・BANT＋CH |
14：00 | プレゼンテーション | ・不審、不満、誤解の克服（ワーク） ・発言の受け止め |
| 10：30 | 14：30 | クロージング | ・クロージング（無言） ・仮クロージング |
||
| 11：00 | 15：00 | ||||
| 11：30 | 昼休憩 | 15：30 | ロープレ | ・プレゼンテーション＋ロープレ | |
| 12：00 | 16：00 | ||||
| 12：30 | ロープレ | ・アプローチ ・ヒアリング |
16：30 | 代表ロープレ | ・アプローチからクロージング ・評価採点、合意形成（標準化） |
| 13：00 | 17：00 | ||||
| 13：30 | プレゼンテーション | ・満足条件の洗い出し ・疑惑の導入 |
17：30 | 終了 | |
◇ ２日目
| 10：00 | ヒアリング | ・ニーズの全容 ・拡大質問と限定質問 ・深堀質問と展開質問 ・＋－イメージ法 ・BANT＋CH |
| 10：30 | ||
| 11：00 | ||
| 11：30 | 昼休憩 | |
| 12：00 | ||
| 12：30 | ロープレ | ・アプローチ ・ヒアリング |
| 13：00 | ||
| 13：30 | プレゼンテーション | ・満足条件の洗い出し ・疑惑の導入 ・不審、不満、誤解の克服（ワーク） ・発言の受け止め |
| 14：00 | ||
| 14：30 | クロージング | ・クロージング（無言） ・仮クロージング |
| 15：00 | ||
| 15：30 | ロープレ | ・プレゼンテーション＋ロープレ |
| 16：00 | ||
| 16：30 | 代表ロープレ | ・アプローチからクロージング ・評価採点、合意形成（標準化） |
| 17：00 | ||
| 17：30 | 終了 | |
講師プロフィール
小松 弘明（こまつ ひろあき）
ソフトブレーン・サービス株式会社 マネジメントアドバイザー兼シニアコンサルタント
三和銀行（現三菱UFJ銀行）を経て、ソフトブレーン(株)に入社。ソフトブレーン・サービス(株)会長を経て、現在はマネジメントアドバイザー兼シニアコンサルタントを務める。銀行員時代を含め、2万社を超える企業経営者からの相談を受けるなど、営業プロセス構築に関するコンサルティングで、中堅・中小ベンチャー企業の経営者からの支持も高い。
著書に『宋文洲直伝 売れる組織』（日経BP社）、『会社の見直し方』（幻冬舎）。
セミナー詳細
＜タイトル＞
「ソリューション営業コアスキル習得」短期2日間講座
～モノ売り、御用聞き営業からソリューション営業に変われる～
＜対象者＞
営業幹部 次世代を担うリーダー 新任マネジャー限定
＜定員＞
先着 20名様
※定員に達し次第締め切らせていただきます。
＜開催日時＞
【1日目】2022年7月22日(金) 10：00～17：30
【2日目】2022年8月19日(金) 10：00～17：30
＜受講料＞
お一人様￥99,000（税込）
※2日間の料金です。
※請求書をお送りいたします。請求書記載の期日までにお支払いください。
※お申込み日によっては、受講日以降のお支払い期日になる場合がございます。
＜開催場所＞
オンライン開催となります。（Zoomを予定）
PCとインターネット接続環境があればどこからでも参加頂けます。
＜お申込みの流れ＞
※事前のお申込みが必要です。
＜推奨環境：OS最小要件＞
・Windows（Windows 7以上）
・Mac（Mac OS 10.9以上のMac OS X）
＜ご注意＞
- 同業他社様からのお申込みはお断りさせて頂きます。
- 本会場においては、録音・録画・写真撮影は固くお断りいたします。
＜講座の閉講・休講・変更＞
- 学習効果の観点から、受講者数が一定に達しない場合、あるいはやむを得ない事情がある場合、開催を中止することがあります。
※開催中止は、開催日の１週間前までに決定します。 - 講師の都合により代理の講師による講義、あるいは日時・場所・内容等が変更になる場合があります。
- 開催中止の場合は、受講料を返却させていただきます。
お問い合わせ先
ソフトブレーン・サービス(株) セミナー事務局
TEL： 03-6859-5250
E-mail： request-sbs@softbrain.co.jp
※申込締切：2022年7月15日（金）
頂いた個人情報は、ソフトブレーン・サービス(株)及び、プロセスマネジメント財団にて共有させて頂きます。ご了承の程、よろしくお願いいたします。
