ハイブリット営業時代の
営業力強化における現実とこれから

ハイブリッド営業とは、対面営業と非対面営業を併用した営業方法を意味します。

リモートワークの普及に伴い、最近は非対面営業の教育を重視されがちですが、コロナ禍が落ち着けば対面営業する機会は増えるでしょう。

実際に、今年度の入社式はリアルで実施した企業が出てきたことがニュースで取り上げられていました。コロナ禍であっても、リモートワーク一辺倒だったこの2年とは方針を転換する企業も多いようです。

ご時世によりオンラインで実施していたが、リアルの方がメリットが大きい企業は方針を転換する企業も出てきています。またリアルとオンラインそれぞれの良さを生かすハイブリッドワークを体制の変革に取り組んでいる企業も増えてきています。

営業組織においては、営業力を強化するために「オンライン商談」と「リアル商談」を洗練化することが求められています。そのためにはハイブリット営業のプロセス構築が必須です。

例えば、「新規開拓型営業」と「顧客深耕型営業」の商談では「オンライン商談」と「リアル商談」を使い分けるというプロセスの構築が必要です。

まず、新規開拓型営業ではオンライン商談が重宝されるでしょう。理由として、初回面談は短時間で効率よく動けることが重要だからです。

顧客視点で考えると、メリットがあるかまだ判断しきれていない状態でリアル商談は気が乗らないことも多いのではないでしょうか。「オンラインで30分くらいなら」という気軽さであれば、労せず情報収集できるメリットがあるためアポイントに繋がりやすい傾向にあります。

一方で、顧客深耕型営業ではリアル商談の方が有利に働くことが多いです。

前提として、初回面談時に既に自社のことを知っているケースが少なくありません。初回面談はより踏み込んだ商談になるため、プレゼン資料や商材を直接見せることが営業活動の武器となります。

オンライン商談の弱みである「熱意を見せる」「直接商材を見て触ってもらう」ことはリアル商談では強みとなります。

• 顧客の購買プロセスにおいて自社商材の価値を最大限提示する必要がある場面では「リアル商談」
• これ以外のプロセスでは「オンライン商談」

シーンに応じての使い分けを早急に設計し、成果の最大化を図る必要があります。

そこで、ハイブリッド営業を営業組織に普及するためには何がポイントとなるでしょうか。実は、若手を育成する中堅・ミドル層の営業力強化が最大のポイントとなってきます。

売上の中核を担う中堅・ミドル層が、プロセス設計を早急に実施することで営業の生産性を自走で高めさせることが可能となるからです。

• ハイブリット営業のマネジメントを実施しつつ数字も作らなければならない現場マネージャー層
• マネージャー層の管理者である部長職の方々

上記のような中堅・ミドル層の営業力を強化するためには、どのような対応が必要になるでしょうか。

結論から述べると、これまでのマネジメントとは異なったアプローチが必要になります。組織としての生産性を担保しつつ成果を最大化させるチームマネジメントが求められているからです。

具体的には、今後のチームマネジメントに求められているアプロ―チとして、
（１）リアル・オンライン両方に通用するコミュケーションを身に着ける
（２）ロジカルを用いた仮説思考・課題設定力をチームで身に着ける
ことが挙げられます。

第一に、リアル・オンライン両方に通用するコミュケーション能力は、一定の頻度と共に絶対に必要な会議や報連相に役立ちます。

リモートワークになったことで会議がなくなったという組織は聞いたことがございません。チームの方向性を決める会議はチームマネジメントのために欠かせません。

第二に、ロジカルを用いた仮説思考・課題設定力は、組織の成果を最大化することにに繋がります。

中堅・ミドル層は、ロジカルに判断することで的確なアドバイスを送ることができるようになります。またチームのメンバーにロジカルシンキングを習得させれば、感情に捕らわれるのではなく「問題解決のための対策を立案すること」「速やかに改善を図ること」を無駄なく考えることができ、最短で取り組めるようになります。組織の成果を最大化させるためには、ロジカルが重要なことがわかります。

継続的に必要な売上の中核を成す中堅・ミドル層への営業力・マネジメント力強化の取り組みがなされてこなかった企業では、中途半端なハイブリットマネジメントに基づいて営業活動を進めなければならず、この事は今期の営業予算にたいして致命的な事になりかねません。

コロナ前・コロナ禍を通じて改善し続けた弊社の営業の知見を本セミナーでは営業力強化及びそのマネジメントに絞ってお伝えいたします。

今期予算が走り出した今、期末に苦労されない為にも、是非本セミナーでお伝えする事をお持ち帰り頂ければと存じます。皆様のご参加、お待ち申し上げます。