中期経営計画を達成する目標設定とは

2021年に実施された経営課題調査では以下のような報告があります。

＜現在の課題＞
第1位　収益性向上（2020年 45.1％→40.8％）
第２位　人材の強化（2020年 31.8％→37.7％）
第3位 売り上げ・シェア拡大（2020年 30.8％→35.2％）
（日本能率協会調査より）

コロナ禍が続くなか、当面の経営課題として、売上を回復させ、新たな成長軌道を描くことが最も優先順位が高いと言えます。次に、担い手となる人材を強化することが重視されていることがうかがえます。

全ての判断材料が揃わない中で選択と決断、実行指示が求められることもあるでしょう。

「大切なのは、判断を正解にする努力」

経営セミナーなどでよく使われる言葉です。一方、最悪なのは連続する選択に悩んだ挙句なにも選択しないことです。

その判断をギャンブルにしないために、経営者や経営層は何を拠り所にするべきなのでしょうか。判断を正解にするための努力するために解決すべき問題とは何なのでしょうか。

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結果が出るまで時間がかかることを知った上で、新手法の習得まで現場での営業を制限することはなかなかできません。
多くの場合、「有能さの罠」に陥ってしまいがちだからです。

※有能さの罠：旧来の方法は筋の悪いものだが、習熟しているため一定程度の成果を出せる。

新しい方法は筋のいいものだが、習熟していないために短期的には成果を落としてしまう。
結果、旧来の方法に固執してしまい、新しい方法に変えられないこと。

（引用：フジサンケイビジネスアイ　2017年2月2日号稲水氏のコメントより）
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残念ながら多くの営業・マネジメントの現場では「有能さの罠」に陥っている状態が横行しています。現場にとって、誰も経験したことの無い取り組みであり、結果が読めないことによる自信の無さが理由です。

その結果、いくら経営者が現状に危機感を抱き、様々な改革案を掲げるものの実行することが困難になっているケースが少なくありません。

3～5年先までの継続的な目標達成に向け自信をもって進化していくことができる営業現場を実現するためには、経営者の皆様はどうすればよいのでしょうか。

経営者・経営層は目先の売上に捕らわれない長期的な判断をすることが重要です。そのために数値的根拠に基づいた緻密な戦略立案が必要なことはご存じのはずです。

しかし、「有能さの罠」により現場マネージャーは、立案された戦略に対して試行錯誤を継続することに抵抗感を抱えています。また、緻密な改革戦略をいかに練ろうとも、現場の営業が根性論に走り続けてしまうケースも非常に多く見られます。

いま経営者の皆様に求められているのは、「有能さの罠による抵抗感」と「根性論による営業活動」を排除するための取り組みです。

本セミナーでは代表の野部剛が、経営者の視点で継続的な目標達成に向けた思考や取り組みを解説します。

3～5年と継続的な成長はもちろん、新年度の目標予算達成を目指していらっしゃる皆様のご参加を心よりお待ちしております。