◆お悩み② 営業のやり方を変えていくことに現場の抵抗がある
(ご相談内容)
営業系が中心の会社にありながら、管理部門出身で社長に昇りつめたある経営者は、
現在の営業の体制に疑問を持ち、いろいろと改革案を出すものの、
現場の抵抗にあっているという悩みを打ち明けた。
(当社コンサルタントのアドバイス)
これもよくよせられる相談内容だ。
新しい社長が新しい文化をもたらそうとするが、保守的な勢力が抵抗する。
しかも保守的な勢力の方が経験や知識のうえで自信を持っている。
これでは、現場の抵抗をなかなかはねつけられない。
現場の意見を無視することはよくない。しかし、これまでのやり方に固執しない、
新しい経営者の斬新な発想は、会社にプラスをもたらすことの方が多い。
何より決断することがトップの仕事である。決断に責任を持つのもトップである。
この経営者の場合、営業の動きを見える化するために、営業状況を把握するグループウェアの
導入を検討している。
当然現場の営業にとっては「監視されたくない」という抵抗は大きいだろう。
肝心なモチベーションが下がってしまっては本末転倒である。
しかし、自分たちの動きを見える化することが「自分たちがラクになる」のであれば別であろう。
そのような発想になれるように、現場の困っていることを解決する姿勢を見せることがまずは必要であろう。
現場の抵抗を受けたとき、抵抗する勢力をひとくくりで見てしまいがちだが、
思いは人それぞれである。そして本当は「変化を求めている」人たちもいる。
そもそも「良い方向に変わる」ことに抵抗する人間はいない。
一人ずつ粘り強く啓蒙し、変化を求める同志を増やしていくことが近道ではないかという助言、
そして、その具体策がうまれた。