--　チェンジマネジメントシステム（以下CMS)の業態について教えてください。

CMSは、営業部の組織変革に強みを持つコンサルティング会社です。主なコンサルティング対象（お客様）は、(1)従業員数300人未満であり、(2)売上げをいつかは10億、100億に伸ばしたいと思っている、成長意欲あふれる中小中堅企業です。

--　現在、ソフトブレーン・サービスをどのように活用していますか。

ソフトブレーン・サービスからは「Webマーケティング・コンサルティング」を購入しました。Webサイトの制作そのものと、Webマーケティングのコンサルティングの2つを依頼しています。

--　「Webマーケティング・コンサルティング」の成果はいかがですか。

2007年1月からコンサルを受け始め、5月にWebをリニューアル。その後、20件の問い合わせを得ました。いずれも関心度の高い、「熱い問い合わせ」です。

昨年2006年は、売上げ3億の時代に、3000万円のマーケティング費用を投じたにも関わらず、問い合わせはほとんど得られませんでした。今年は、格段の進歩です。

私は、営業は得意です。「お金のある社長に、会うことさえできれば、成約してみせる」という自信があります。かつては、CMSの売上げの80%を、私の営業力で獲得していました。

一方、マーケティング、特にWebマーケティングは、不得意な分野です。3000万円を投入していた昨年は、「やる気はある。しかし無知、蒙昧、手探り」の状態でした。結局、Web制作会社や広告代理店に振り回されました。この2006年を、自分では、「アホ・マーケティング時代」と位置づけています。

--　今日は、「営業は得意だがマーケティングは不得意だった
営業コンサルタントが、Web制作会社や広告代理店との付き合いに
おいて、どのように痛い目に遭い、そこから、いかに脱したか」
を詳しくお聞きできれば幸いです。失敗談は、この事例の読者で
ある中小企業経営者の参考になるので。

私の経験が、経営者の参考になるのなら、ご協力いたします。

--　まず、松下様の得意分野である「営業」についてお聞きします。CMSは、どんなコンセプトの営業コンサルティングを提供しているのですか。

CMSは、営業部の「人と組織」を変えることで、クライアントに売上げ増をもたらします。実は、ソフトブレーン・サービスも、CMSのクライアントです。現在、ソフトブレーン・サービスの「人と組織」を変革するべく、コンサルティングを行っています。

「人、組織」という視点から見た場合、売上げの伸ばし方は二通りしかありません。一つは、「スーパー営業マンばかりを集めること」、もう一つは「普通の営業マンを『そこそこ売れる営業マン』に育てること」です。

普通、経営者は「売れる営業マン」を採用して、売上げを伸ばそうとします。しかし、300人未満の中小企業が、スーパー営業マンばかりを集めることは不可能です。

むしろ今いる営業マンを育てることに注力する方が賢明です。「ソコソコ売る営業マン」をたくさん育てられれば、一人一人の売上げはソコソコでも、合計すれば、売上げは大きくなります。

企業には、「成長をはばむ１・３の壁」があります。1億、3億、10億、30億、100億という「１・３の売上げの節目」で、組織が壁にぶつかります。この壁は、プロセスマネジメントだけ導入しても乗り越えられません。営業の「組織そのもの」を変革して、はじめて乗り越えられる壁です。CMSは、その壁を乗り越えるための、「人を育てるための科学と方法論」を企業に提供します。

しかし、お仕着せ、一律の方法論を提供しても、成果は出ません。有効な方法論は、企業の個性ごとに異なるからです。また、いくら良い方法論でも、一回だけのセミナー、研修で教えても、身にはつきません。「わかる」と「できる」は違うからです。一回聞いてわかっただけでは不十分。「できる」ようになるまで、繰り返しトレーニングせねばなりません。

CMSは、「クライアントにぴったりの方法論を、『できる』ようになるまで教えこみたい」と考えています。CMSのモットーは「カスタマイズと定着支援」。つまり、「客先企業に、どっぷり入り込んで、最後までベタベタにつきあう」ということです。

最終的には、その会社のマネージャーが、CMSに頼ることなく、自分で、部下を育てられるようになる状態が理想です。これが実現できれば、「継続的に」人が育てられます。

現在の主力研修プログラムACSELLは、この「人を育てる力」を企業にインストールするための研修商品です。**年の発売以来、既に80社が導入しました。

-　松下様は、独立当初は、どのように営業を行ったのですか。

独立後、二年半ぐらいの間は、会社組織も作らず、個人コンサルタントとして活動していました。自分一人を食わせていくだけの仕事であれば、リクルート時代に培った人脈を活用すれば、十分に得られました。

しかし、しばらくして、「『俺が売って、俺がコンサルティングする』というやり方は、脱せねばならない。『俺じゃなくても売れて、俺じゃなくてもコンサルティングできる"商品"』を作らねばならない。それをやらない限り、いま以上の成長は見込めない」と考えるようにました。

2002年にチェンジマネジメントシステムを設立。その後は人を採用し、さらに研修プログラムACSELLを開発しました。

--　ACSELLはどうやって販売していたのですか。

ACSELLは、当初、アライアンス・パートナーを経由しての、「いわゆる間接販売」で売っていました。2006年のCMSの売上げは3億円です。そこそこ売れたと思います。

その後、いつまでもパートナー頼りではなく、自分たちでも、集客・販売ができねばならないなと考えるようになりました。

しかし、自社で売るといっても、「私の人脈で集客し、属人営業力で売る」というスタイルを踏襲したのでは意味がありません。そうではなく、普通の商品を売るように、普通に販売できなければならない。特に、研修やコンサルティングは、売りこんで売る商品ではない。相手に興味を持ってもらい、相手から問い合わせが来るよう仕向けなければならない。対面営業、飛び込み営業とはまた違う、「集客、マーケティング」が必要だと思いました。

とはいえこれまで私はプッシュ営業一筋。マーケティングは、正直、弱い。元々が飛び込み電話など「プッシュ営業」ばかりやっていました。こちらは動かず、お客を引き寄せる「プル（pull）」のスタイルは、経験も知識もない。だったら、プロであるWeb制作会社や広告代理店にお任せすればいいさと考えました。いま思えば、安易な発想でした。

--　2006年には、具体的にどんなマーケティングを行ったのですか。

約3000万円を投入して以下のことを行いました。

1. 広告。WEDGE(※）など雑誌での広告。タクシー広告
2. ダイレクトマーケティング。セミナー集客のための郵送DM。電話によるアウトバウンドの働きかけ
3. インターネットマーケティング。Web制作、SEO、SEM、リスティング広告など

--　2006年のマーケティングは、何がよくなかったのですか。

単純に、反応がとれませんでした。格好良いWebサイトもつくり、SEO、SEM、リスティング広告も行った。しかし、肝心のセミナー集客ができませんでした。

コンサルティング営業においては、セミナーにたくさん集客することが重要です。セミナーには、基本的にWebを通じて申し込んでいただきます。雑誌広告もタクシー広告もリスティング広告も、最後は、Webサイトへの訪問につながらねばなりません。そして訪問者には、セミナーへ申し込んでほしい。こちらとすれば3000万円もかけているのだから、申し込みがジャンジャン欲しかった。

Web制作会社も広告代理店に、提案を求めました。「組織変革コンサルティング会社にふさわしい格調高いWebを作りましょう」、「SEOを行って、検索結果を上位表示させ、Webアクセスを上げましょう」などなど案が来ました。

そして、いかにも一流コンサルティング会社風な、立派なWebが仕上がってくる。私はご満悦です。SEOのおかげでGoogleでも1位表示される。社員と一緒にそれを見ながら、「すごいぞ、1位だ」と大喜び。ところが肝心のセミナー集客がピクリとも動きません。

しかし反応は鈍い。時には400万円投じて6人の申し込みしか獲得できないこともありました。見込み客一人当たり獲得コストが何と70万円です。

※　新幹線のグリーン車の各席に常備されている雑誌。つまりグリーン車で出張する経営幹部層が読むと予測される雑誌

--　Webマーケティングの成果が出ない。その後、何をしましたか。

広告代理店を呼んで、「検索では上位表示されているのに、セミナー集客が動かないんだけど」と言うと、「何か手を打たないとダメですね。では、リスティング広告をやりましょう。Webのレイアウトも変えてみましょう」と提案してくる。

「プロがそういうなら…」と、言われたとおりの施策を行う。しかし、相変わらず反応は上がらない。

そうやって、さしたる効果も見えぬまま、小手先だけを変更し続け、気がつけば、費用総額は3000万円に達していました。しかしセミナー集客が好転する兆しは見えない。あの頃は、途方に暮れていました

--　順々にお聞きします。ついズルズルお金をつぎこんでしまった理由その1、「（マーケティングは良くなかったが）何のかんのといって、最終的には売上げが立っていた」とは具体的には。

マーケティングが上手くいかなかったとは言いましたが、それでも投下した費用3000万円の約2倍、6000万円の成約はそこから得ました。わずかに獲得した見込み客を、営業力で、クロージングしました。このように、決して損をしていたわけではないので、つい業者の言うなりに、ズルズルお金をつぎ込んでしまいました。

投下費用の2倍、成約が取れたのならいいじゃないかという考え方もあります。しかし、私はそれでは満足できない。お金をかけて「マーケティング」を行うからには、投下費用の5倍は売上げを上げたい。

--　ついズルズルお金をつぎこんでしまった理由その2、「最初のビギナーズラックで、妙に浮かれてしまった」とは。

いちばん最初に開催したセミナーでは、200万の費用をかけて、9社を集客し、2社クロージングして、1000万円以上の売上げを立てました。この中途半端なビギナーズラックで、妙に自信を持ったのが、今思えば、不幸の元でした。

--　ズルズル行ってしまった理由その3。「自分たちにものさし、戦略がなかったこと」とは。

費用をかけているのに、効果が上がらない。当然、代理店や制作会社に文句をつけます。しかし、相手の反応は「では、別の手を打ちましょう」のワンパターンです。一方、当時の我々は、その「別の手」が良いか悪いかを計る、「ものさし」を持っていませんでした。

Web制作や、雑誌広告など各マーケティング活動に対し微細な判断はしていた。しかし全体の活動を設計するための大局観がありませんでした。部分最適のつなぎ合わせばかり。戦略に欠けていました。

今、思えば、当時のCMSは、Web制作会社や広告代理店の営業マンから見れば、"いいお客"だったかもしれません。

--　「当時のCMSは、Web制作会社や広告代理店の営業マンから見れば、"いいお客"だったかもしれない」とは具体的には。

当時のCMSは、「Webマーケティングをやりたい意志がある。しかし、良し悪しを図る基準は持っていない。だが最後は営業力で売上げが上げてしまえる（＝次のマーケティング活動の投資原資を稼ぎ出せる）」という会社でした。こうした会社は、Web制作会社や広告代理店の営業マンの立場に立てば、「いいお客」でしょう。

こういう会社には、Web制作、SEO、リスティング広告など、フルコース、フルメニューを提案し、ぜんぶ買わせればよい。効果が上がらないようなら、さらに別のメニューを買わせる。お客に、妙に大局観や知識などつけられても困る。実は自分もたいした大局観はない。ので、SEMとかWeb2.0とかユーザビリティとか、カタカナで煙に巻いておく。これを繰り返しておけば売上げが立ちます。

悔しい時期でした。しかし、どうして良いのかわからない。ソフトブレーン・サービスのことを知ったのは、そんな時期、2006年の12月頃のことです。

--　ソフトブレーン・サービスのことは、どこで知ったのですか。

大阪にスペースアップというリフォーム会社があります。そこの小西社長は、私が尊敬する経営者です。その小西社長から、「ソフトブレーン・サービスって、 eセールスマネージャーだけでなく、Webマーケティングも始めたの知っている？」と話がありました。当時は、苦境のまっただ中だったので興味がありました。

さらに小西社長が、「Webマーケティングって、ホームページ作るだけでもだめでしょ」と言う。心の中でうんうんとうなずきました。「ソフトブレーン・サービスの場合、全体のセールススキームにWebマーケティングを位置づけて、売れる仕組みを作りましょうというやり方なんだよね」と聞き、これだと確信。早速、ソフトブレーン・サービスに連絡して、説明を受けることにしました。

--　ソフトブレーン・サービスの説明を聞いての印象は。

ソフトブレーン・サービスが提示してきた、Webコンサルティングの全体像を示す資料を、パラパラめくって、一読して、ここは本物だとすぐに分かりました。私もコンサルタントです。コンサルティング会社の良し悪しは、資料を見れば、ほぼ瞬時に見分けられます。

WebマーケティングとWeb制作をソフトブレーン・サービスに依頼することを決めました。それまで使っていた制作会社とは、契約を途中で打ち切りました。

そして、2007年1月にコンサルティングを受け始め、5月には新しいWebが完成。既に二つの成果を実感しています。一つは、冒頭でも述べたとおり、 Webリニューアル後一ヶ月で、「本気の問い合わせ」を20件、得られたこと。もう一つは、私自身に「Webマーケティングの良し悪しを見抜く、ものさし」がインストールされたことです。

--　同じコンサルタントの目から見て、ソフトブレーン・サービスのコンサルティングで評価に値する点はどこだと思いますか。

3点あります。第一に「プロジェクトを受けている自分が今どこにいるかがよく見える」こと。第二に「経営者にとって分かりやすい言葉を使ってくれる」こと。第三に「分析が正確である」ことです。

--　順々にお聞きします。ソフトブレーン・サービスのコンサルティングの、良い点その1、「プロジェクトを受けている自分が今どこにいるかがよく見える」とは具体的には。

コンサルティングの場合、内容も重要ですが、進め方も重要です。

良いコンサルタントは、「プロジェクトの最初から終わりまで」の道筋、地図を、最初に顧客に提示します。この「地図」があることで、コンサルを受ける側としても、今、自分がどこまで進んでいるのか、何ができていて、何ができていないのかが判断できます。自分の位置が認識できれば、安心できます。

--　良い点その2、「経営者に分かりやすい言葉で話してくれる」とは。

ソフトブレーン・サービスのコンサルティング資料は、「鉄アレイモデル」や、「集客4段階の図」など、営業寄り、ビジネス寄りの用語、概念で構成されています。中小企業の経営者にとっては、親切でわかりやすい。 かつてのWeb制作会社の説明は、わかりにくく、不親切だった。SEOだの、アフィリエイトだの、リスティングだのと、営業マンがカタカナを連発してくる。分からないこっちが悪いのかと不快な気持ちになります。

それも癪なので、「アンタの説明はよくわからない。とりあえず（Webの）画面を見せてくれ」ということになる。そうなると、議論が「画面の好き嫌い」になり、意味がない。

ソフトブレーン・サービスとの議論は、「（CMSの)お客は誰ですか」、「何を売っているのですか」というビジネスの根本から始まります。あくまでも集客、フォロー、成約など営業が議論の中心に据えられている。Webは手段でしかない。これなら、私のようなWebに詳しくない中小企業の経営者でも、議論に参加できます。

ソフトブレーン・サービスは、通常のWeb会社よりも、説明が親切です。それは、営業やビジネスについての深い知識と洞察力が背景にあるからでしょう。だから親切になれるのでしょう。

--　良い点その3、「分析が正確であること」とは。

コンサルティングに先立ち、CMSのWebマーケティングの現状分析レポートが提出されました。そこでは「SEOそれ自体は、上手く行っている。Web上位表示はなされていること」、「だからWebへのアクセス自体はそれなりにある」、「しかし、直帰率（トップページだけ見てすぐ帰る人の率）が異常に高い」など、正確に分析されていました。CMSの問題点を、早期の段階で、的確に発見したことは、評価に値します。

ソフトブレーン・サービス　鎌田との打ち合わせ --　今回のコンサルタント、鎌田への評価をお聞かせください。

鎌田さんは、打ち合わせの度に、いつも「こちらが期待しているレベルを、常に超えているアウトプット」を持ってきてくれました。

例えば、今、弊社のWebのメインは「お客様の成功事例」ですが、普通なら、「成功事例が必要です。集めてください」で終わるところを、「画面の構成や、文章ボリュームなど、一種の『作り方ガイドライン』」まで教えてくれたので、こちらとしては、動きがとりやすかったです。

--　ソフトブレーン・サービスのWebコンサルティングは、どんな会社、業界に向いていると思いますか。

まずは、CMSのような会社、「Webマーケティングをやりたい意志はある。しかし、知識、ノウハウ、経験が不足している会社」に向いているでしょう。

あるいは、「Webマーケティングのノウハウを、社内にインストールしたい会社」にも向いています。

私にソフトブレーン・サービスを紹介してくれたスペースアップの小西社長は、コンサルティング子会社のマーケティング強化のために、ソフトブレーン・サービスにWebコンサルティングを依頼していました小西社長が、外部の会社を起用した理由は、以下のとおりでした。

「自分は、リフォームのB2C集客なら自信がある。しかしコンサル子会社ではB2B集客が必要だ。これは自分の専門分野ではないのでプロの力を借りた方がよいと考えた」

「いや、正直を言えば、B2B集客であっても、自分が懸命に取り組めば何とかなると思う。しかし、それでは会社として進歩がない。『俺がやればできる』じゃなくて、『俺以外の担当者でもできるようになる仕組み』、それをスペースアップにインストールしてくれる会社と組みたい」

同様の考えを持つ経営者には、ソフトブレーン・サービスは向いているでしょう。

--　ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお聞かせください。

今回、Webリニューアル1ヶ月後に早くも目に見える成果が出ました。良いスタートが切れました。今後も、マーケティングについて継続的に改善を続け、「投資金額の5倍のリターンを得る」という目標を達成したいと考えます。 現在は、PDCAサイクルのうち、PLAN（計画）、DO（実行）まで進みました。次は、CHECK（分析）、ACTION（再実行）のステージです。ソフトブレーン・サービスの次の一手に期待します。

--　eセールスマネージャーの導入効果はいかがですか。

営業なので、数字で説明した方が良いですね。以下は、弊社のここ20期のグラフです。

今期は、バブル期のピークの年に匹敵する売上げが上がっています。しかし、同じ売上げでも、バブルの46期と59期（2006年度）とでは意味合いが違います。

46期は契約単価が高く、件数が少なかった。バブルだからです。でも59期は、単価は安い。でも件数が多い。つまり、生産性が上がったわけです。生産性が上がったとはどういうことか。昔なら「人が足りなくてできません」と音を上げていた仕事が、今は「できます」に変わったということです。

なぜ生産性が上がったのか。これは2005年に導入したeセールスマネージャーのおかげと言って、過言でありません。詳しくは後述します。

--　今回は、ミカド電装の売上げの三分の二を占める、官公庁、ＪＲ、電力会社など「公益事業」への営業の特徴や課題について詳しくお聞きしたいと思います。

--　「公益事業体向けの蓄電池設備営業」の特徴は何ですか。

「公益事業体向け営業」という切り口から言える営業の特徴は、以下の3点です。

1. 「案件（イベント）重視　（新幹線が来るとか、駅ができるとか、庁舎の改築があるとか…）」
2. 「どこに売ることになるかが最後まで分からない 」
3. 「値段のたたき合いが発生しやすい（小さい会社でも叩こうとする）」

「蓄電池設備を売る」という切り口から言える営業上の特徴は以下の4点です。

1. 「商品に特徴が出しにくい（特徴があっても仕方がない）」
2. 「10年単位のリピート商品である」
3. 「蓄電池設備は、お客にとってのマインドシェアが低い」
4. 「蓄電池設備の施工は、ダンドリのしわよせを受けやすい」
5. 「蓄電池設備は 『寿司屋にとっての卵焼き』 のような商品」

集客、商談、施工・納品、集金、アフターなど「営業プロセス」という切り口から見える特徴は、以下の4点です。

1. 集客：　案件は主に新聞で探す。
～　（業界紙に案件情報が載る）

2. 商談：　実際に、行くことが重要。
～　（「来てくれたから」は、重要な購買動機）
3. 施工・納品・サービスの品質：
～　（ここが差別化ポイント）
4. 集金（与信）：実際に、相手の会社に、行って、観察することが重要。
～　　（外壁、受付、倉庫、玄関先は与信情報の宝庫）

--　蓄電池設備の商品特性その1、「商品に特徴がない（オーバースペックに意味はない）」 とは。

そもそもバッテリーの規格はJISと蓄電池工業会規格により統一されています。その規格を満たしていればバッテリーとしては合格です。ミカドが扱っている蓄電池は、業界Ｎｏ.1シェアのジーエスユアサの製品ですが、それでも差別化は難しい。

公益事業体、特に自治体の入札の場合、購買する製品に対しては「仕様」が設定されます。その「仕様」を満たしている場合、自治体は、購入せざるをえない。このバッテリーは「仕様（JIS規格）は満たしているが、○○の機能がないからダメ」と言って拒むことはできません。

つまり、自治体への直接販売の場合は、「仕様を超えた機能を備えても、意味がない」、「仕様第一、品質第二」とも言えます。いやいや、概念的には、「仕様（JIS規格）イコール品質」なのですが。

一方、間接販売（元請けをはさむ場合）の場合は、製品の製造元ブランドと、品質とが重要性を持ちます。ここでの品質とは、正確な納期管理、的確な施工、手厚いアフターサービスなどを指します。元請けにしてみれば、たとえ製品が同じでも、サービスが良い方から買いたいですから。

--　蓄電池設備の商品特性その2、「リピート商品である。ただし10年ごとの」とは。

蓄電池設備も、基本は車のバッテリーと同じなので、10年で寿命。10年経過したら取り替えです。その意味では、リピート商品と言えます。

ただしリピート品といっても間隔が10年です。例えばテレビや車よりも買い換え頻度が少ない商品です。よって、リピート商品でよくある、定期供給契約や定期メンテナンス契約を結んで、安定収入を図ることは、困難です。

--　蓄電池設備の商品特性その3、「お客にとってのマインドシェアが低い」とは。

蓄電池（バッテリー）は、本質的に地味な製品です。光りもせず回転もせず「いざ」と言う時に備えて、じっと待機している存在です。法律による設置義務があるお客様でさえ、普段はバッテリーの事は、すっかり忘れています。強いて言えば、年に何回かの建物ぜんたいのメンテナンスが思い出す機会ですが、その場合でも、「壁にヒビが入っている」とか「ボイラーが壊れた」とかの方が、対処の優先順位が高くなります。バッテリーは後回しです。

--　商品特性その4、「蓄電池設備の施工は、ダンドリのしわよせを受けやすい」 とは。

建造物の施工においては、まず基礎を作り、次に、建屋の建造、最後が、電気設備などの設備工事です。そして、バッテリーの取り付けは、その設備の中でもいちばん最後に来ます。となると、前工程が遅れた場合、納期遅れのしわ寄せをかぶることになりがちです。勢い、短納期の仕事が多くなります。

例えば、ある電波関係の基地局での仕事。納期のしわ寄せが来て、据え付けが真冬になりました。現場の基地局は人里離れた山の中。なのに据え付け当日は、残念ながら大雪。出直し、仕切り直しは、ミカドにとっても、その他の会社にとっても損なことです。この場合は、バッテリーを小分けして、背負子（しょいこ）で運び込んだりすることもあります。

--　蓄電池設備の商品特性その5、「蓄電池設備は『寿司屋にとっての卵焼き』のような商品である」 とは。

これは社員にバッテリーの商品特性を教えるときによく使うたとえ話です。バッテリーは、一般の電気設備の技術者から見ると、「異質な商品」です。一般の技術者は、交流の設備には強くても、直流は苦手分野だからです。

たとえば電気の配線工事においては、技術者は、電気そのものをさわることはなく、あくまで線を這わせるだけです。一方、バッテリーの場合は、作業において、電気そのものを触ります。電設会社から見ると、バッテリーを直列でいくつも連結していたりする様は、見るからに感電などの短絡事故が起きそうで、気持ち悪く見えるそうです。

一方、寿司屋の卵焼き。どこの寿司屋のすし桶にも卵焼きが一応置いてあります。しかし卵焼きのような焼き物は、寿司のような握りものとは、作る工程が違います。卵焼きは、寿司屋から見ると、変な料理でしょう。しかし、置かないわけにはいかない。だから寿司屋は、卵焼きを卵焼き屋さんから仕入れます。

電気工事の会社と、バッテリー会社の関係も、寿司屋と卵焼き屋の関係と同じでしょう。私は社員に、「ミカドは、寿司屋にとっての卵焼き屋のようなものだ。寿司屋を助ける卵焼き屋となるよう心掛けよ」と言っています。

--　次に営業プロセスにおける特徴5点につきお聞きします。
特色その1、「集客：案件は、新聞で探す（業界紙に案件情報が載る） 」とは。

先にも述べたとおり、バッテリー販売における新規開拓においては、顧客ではなく、
「駅の新設」、「大学病院の改築」などのの案件（イベント）を探します。案件は、
基本的に「建設新聞」という業界紙で探します。この新聞には、東北六県の、土木
建築の情報がほぼ網羅的に記載されています。便利な情報源です。

民間向け営業においては「新聞に載る前の案件情報」も重要です。こうした情報は、電気工事会社等から「引き合い」、「打診」という形で人づてに伝わってきます。引き合いを確実に得るには、普段から真面目に仕事をして、信用を勝ち得ておくことが重要です。

「建設新聞」には、毎月、料金を払って、一面下に広告も載せています。この広告で仕事が来たりはしません。しかし営業マンの、初回訪問の際に、「ミカド電装？　ああ、いつも建設新聞に広告出している、あの会社ね」と反応してもらえます。知名度づくりが目的の広告です。

--　営業プロセス上の特色その2、「商談：実際に、行くことが重要」とは。

バッテリーの商談においては、特に宮城県外の商談では、実際に行く、顔を出すことが大事です。「来てくれたから」は、商談を前進させるする重要な要因。

顧客にしてみれば、「（いいタイミングで）わざわざ来てくれた」営業マンであれば、他県の人間でもある程度、信用してくれます。義理人情も生じます。また、顧客側で「バッテリー会社と直接つながる経路を持っておけば、今後、何かと良いことがあるだろう」と考えることもあるでしょう。

--　営業プロセス上の特色その3、「施工・納品・サービスの品質：（差別化ポイントここ） 」

先ほども述べたとおり、バッテリーは、商品自体はJIS規格で統一されており、どれを買っても性能はほぼ同じです。したがって、バッテリー販売における「品質の追求」は、「施工の品質」、「提供技術の品質」を意味します。ミカド電装では、「お客様に支持される品質の追求」という経営方針を実現するために、以下の活動を行っています。

1. 納期厳守。悪条件でも、めげずに正確施工。
2. 施工計画書や現場データなどを、お客様の求めるタイミングで提出する。
3. 態度は礼儀正しく。服装は折り目正しく。もちろん現場では禁煙。
4. 作業後の掃除は、やや範囲を広めに。来たときよりも美しく。
5. 技術系社員は必要資格を有している。
6. 安全に対し万全の注意を払う。

このような「提供の品質」がミカドの強みです。こうした「品質」に価値を感じてくださるお客様、「ミカドは少し高いけど、それは施工や提供の品質が優れている分の値段なのだな」とご理解くださるお客様こそが、弊社がつきあいたいお客様です。

--　営業プロセス上の特色その4、「集金（与信）：実際に、相手の会社に、"行って観察すること"が重要」とは。

土木建築系の話ですから、元請けからの支払いは、ほとんどが手形を通じてです。大きい会社、付き合いが古く、よく知っている会社から振り出された手形であれば、まず大丈夫です。問題は、新規取引 ・他県・あまりよく知らない／見当がつかない、小規模の会社とのお付き合いです。

集金で焦げ付かぬよう、与信を確実に行わねばならない。与信が怪しい会社には、最初から見積もりを出さないようにしたい。では、どうやって相手の与信を見極めるのか。調査会社のデータを使う手もありますが、あれは点数が良くても、当てにならないことがあります。決算自体が粉飾の場合もありえますから。

結局、自分の目で確かめるのが、一番です。私は、社員には、新規取引の場合は、実際に取引予定先の社屋を訪問し、以下のことをチェックしてくるようにと指示しています。

1. 小さな会社なのに、社長が地場の団体の役員などを長く勤めている会社、あるいは社長室に表彰状がたくさん貼ってある会社は要注意。本業が疎かになっている可能性が高いから。

2. 自社ビルが重厚な会社も要注意。外壁がイミテーションの煉瓦の模様の場合は最悪。お金を産まないところにお金をかけるのは、見栄張りの証拠。外見がお化粧好きの場合、内面（財務諸表）も、お化粧（粉飾）している可能性がある。

3. 社長、会長の銅像などがある会社は要注意。

4. 受付の対応、電話の対応、そこから透けて見える社内の空気感に気を配るべし（何となく、淀んでいるように感じたら、要注意）

5. 資材倉庫は、チラっと見ておくべし。荷物が動いている気配がするかどうか。をチェックしろ。玄関前もあまりキレイすぎない方が良い。宅急便の荷物がおいてあるぐらい、やや雑然としていた方が良い。

--　逆に、外見がどんな会社であれば信用できますか。

社屋が、古くて、でも小ぎれいで、気取っていない場合は、信用できます。その外見は、｢その会社が今まで長く続いてきたこと」、｢関係ないところにお金は使わないという堅実な考え」の二つを、あらわしていますから。

--　順々にお聞きします。営業上の留意点その2、「変な元請けにつかまらないこと」とは具体的には。

バイイングパワーにものを言わせて、変な取引を押しつけてくる元請けがいます。過去の事例ですが、某大会社はバイイングパワーをちらつかせながら、いかにも次の仕事があるかのように見せかけて交渉してきました。「今回は、金額安くて、利益は出ないけど、施工はないから（でも今回ちゃんと仕事してくれれば、次があるから）」のような形で話を持ってきます。

ところが実際には、施工がないのは本当だけど、極度に向こう都合の小分け納品を強いられ、一件当たり、1万円の粗利さえ出ない仕事になったりします。そこまで苦労させておいて、次があるのかといえばない。次回は、最初からまた同じやり方、同じ交渉を、別の会社にもちかけるのです。

こういう仕事につかまると、時間とエネルギーを消耗します。そうなると、本当に大切にするべきお客様へのサービス品質が低下する恐れがあります。それでは本末転倒です。避けねばなりません 。

--　順々にお聞きします。営業上の留意点その2、「変な元請けにつかまらないこと」とは具体的には。

バイイングパワーにものを言わせて、変な取引を押しつけてくる元請けがいます。過去の事例ですが、某大会社はバイイングパワーをちらつかせながら、いかにも次の仕事があるかのように見せかけて交渉してきました。「今回は、金額安くて、利益は出ないけど、施工はないから（でも今回ちゃんと仕事してくれれば、次があるから）」のような形で話を持ってきます。

ところが実際には、施工がないのは本当だけど、極度に向こう都合の小分け納品を強いられ、一件当たり、1万円の粗利さえ出ない仕事になったりします。そこまで苦労させておいて、次があるのかといえばない。次回は、最初からまた同じやり方、同じ交渉を、別の会社にもちかけるのです。

こういう仕事につかまると、時間とエネルギーを消耗します。そうなると、本当に大切にするべきお客様へのサービス品質が低下する恐れがあります。それでは本末転倒です。避けねばなりません 。

--　営業上の第3の留意点、「ミカドの価値を評価してくださるお客様とだけ付き合うこと」とは具体的には。

ミカドと価値観が合うお客様とより多く出会う。そうでないお客様からは、なるべく早くNOの返事をもらえるようにする。この2つを目標に、日常の営業活動を組み立てるということです。

このことを、私は良く、以下のようなコーヒードリップの図を使って社員に説明します。

一番上が、最初の案件（見込み客）です。この段階では、ミカドと価値観の合うお客様、合わないお客様が混在しています。一つ下の段階に行くと、見込み客の量が少し減っています。これは、「価格最優先のお客」や、「とにかく元請けの言いなりになる業者を探している顧客」などを外した結果、見込み客量が減っているのです。

このような｢濾過」の過程を経ることにより、最後には、品質重視というミカドの姿勢を評価してくださる良いお客様だけが残ります。そのお客様に全力で貢献することにより、良い仕事（美味しいコーヒー）がドリップされるのです。

「価値観が合わない見込み客を、次々、外していく」というと傲慢な印象があります。しかし、先にも述べたとおり、この営業手法の本当の目的は、真にミカドを認めてくださるお客様と一人でも多く出会うこと。そしてそのお客様に、時間とエネルギーを注ぐことです。

「安さ」だけを求めるお客様にとっては、当社はメリットある会社ではないはずです。そうしたお客様からは、できるだけ早い段階で｢NO」をもらい、営業活動をそこで止めることが重要です。

-　第四の留意点、「間違ったセルフイメージを持たないよう気をつける」とは。

どんな営業マンがすごい営業マンなのかという頭の中のイメージ。普通の人は、「サラリーマン金太郎」とか「飛び込みで車1000台売った！」などを元にイメージしていると思います。

何か大変な問題や困難があって、それを解決したのが良い営業マンだという考え方。「今回は大変なお客だったよ」とか、「本当に難しい仕事だったよ」と人に嬉しそうに言う。ひどい場合には、「この案件、本当に大変で、赤字だったよ」と嬉しそうに言う。冷静に考えれば、とんでもない発言なのですが。

困難な案件を克服することに、自己重要感、自己承認感を感じる気持ちはわかります。しかし、私は、営業に、そのような個人的なメンタルを持ち込むべきではないと考えます。マンガの中のサラリーマン金太郎のように、困難を克服する営業マンは確かに格好良い。しかし、現実の営業で本当に重要なのは、最初から困難を作らず、勝ちやすい案件で確実に勝つことです。

--　土木建築系の営業の世界には、そうした理論だけでは片付かない、「切った張ったの世界」があるように思うのですが。

切った張ったはあります。私にも修羅場を乗り切った経験があります。しかし、何と無駄なことをしてきたことかと、今では思います。切った張ったが発生しそうな案件からは早めに手を引いて、もっとミカドの良さを認めてくれるお客様に、時間とエネルギーを注ぐべきでした。

--　試みに、沢田社長にとっての「理想の営業」を、描写するとどうなりますか。

思いつくまま述べてみます。

「ムリ・ムラ・ムダ無く自然に勝っている状態。意味無く苦労しない状態。苦労したことを誇りに思わない状態」

「湾岸戦争で、なぜ多国籍軍の精密爆撃は成功したのか。それは、最初にイギリス軍がバギーで出張っていって、地下基地など、爆撃すべきポイントを明確にプロットしたから」

「船長は、魚群探知機を使って、魚がたくさんいるところに皆を連れて行けば良い。当然だが、よく釣れる。よく釣れるので、皆の士気も上がる」

「行くべきお客のところに、行くべきタイミングで確実に行っている状態。お客様からは、『お、ちょうど良いときに来てくれたね！』と見える。商談がこちらで主導できる。一方、お客様も、自分のペースで話が進んでいると感じる、win win の状態」

「確実に勝てる、成約が取れるので、営業マンが自信を持っている状態。『俺、売りに行けば、売れるな』と営業マンが自然に思っている状態。売れて、業績が上がる。業績が上がって収入も増える。衣食足りて礼節を知る。社内の雰囲気も自然に良くなる」

--　沢田社長が、営業のプロセスマネジメントの必要を感じるようになったのは、いつ頃からですか。

バブルが崩壊して、いったん売上げがガクンと下がって、そして底を打って、やっと上り調子になってきた、その頃からです。

かつてのミカドの営業は、個々人の天然自然の能力にまかせていただけでした。これを、組織化し、論理化し、ミカドの経営体質を強靱にしたいと考えていました。

その頃、偶然の宋さんの著作「ここが変だよ、日本の営業」に出会い、eセールスマネージャーを知り、これは良いと思い、さっそく導入しました。

--　eセールスマネージャーの導入効果は？

経営者である私自身が、営業への認識が変わったこと、成長できたこと。これが最大の導入効果です。

ここまで述べてきた、「勝ちやすきに勝つ」、「付き合うべきお客様とだけ付き合う」などの営業観。それは、eセールスマネージャーを実際に使って、自ら営業プロセスを設計していく過程で、自然に分かっていったことです。座学の営業研修、経営研修では、この「腹に落ちる感覚」は得られなかったと思います。

今は、無理に追っかけなくても、仕事が入ってくる。「売れてしまう」という感覚です。営業マンも、皆、良く働いてきます。早く帰ってもいいよとは言っていますが、みな、やる気を出して残っています。売れるから、 面白いのでしょう。

--　これから、eセールスマネージャーを使おうとする会社のために、「eセールスマネージャー使いこなしのコツ」を教えてください。

以下の三つの情報は、みなさまのお役に立つかもしれません。

1. 「プロセスは経営者自身が組むべき」
2. 「労働分配率の再設定」
3. 「道具の工夫」

--　最初のコツ、「プロセスは経営者自身が組むべき」とは具体的には。

弊社ぐらいの規模の会社の場合、営業プロセスは、経営者自身が組むべきだと思います。その方が、結局、効果が早く出ます。

わたしも最初は、社員に勝手にプロセスを組ませていました。すると、社員は、行きたいところ、行きやすいところを最初にスケジュールする。儲からなくても、気が合うところ、面白いところに行こうとする。

ふと見ると、顧客リストの中の「行くべきお客」への訪問が全く進んでいない。どうして行かないのかと聞くと、「いやー、今、手一杯で」と返事が来る。こりゃ、ダメだと思い、以後は自分でプロセスを構築することにしました。自らプロセスを組むことで、自身の営業観を高めていけるという副次効果もあります。

--　2つめのコツ、「労働分配率の再設定」とは。

ミカドでは、「予測営業利益の30%を期末ボーナスで支給」という取り決めにしています。みんなで営業し、みんなで数字を上げ、みんなで収入を上げようという考えに基づいています。

--　3つめのコツ、「道具の工夫」とは。

今、ミカドでは、営業プロセスを記入するためのハンディ手帳をオリジナルでつくりました。これまで、携帯電話、ザウルス、パソコンなど、いろいろ試しましたが、結局、手帳への手書き記入が、ミカドの業態にはいちばん向いているという結論に達しました。道具は、今後も改善を続けるつもりです。

--　プロセスマネジメント大学にもご出席いただいています。ご評価を。

営業、マーケティングの基礎を、体系的に学ぶための、非常に良い講座です。自分の知識やノウハウは、案外穴ぼこで、抜け、モレがあるのだなと分かりました。講座の受講を通じて、その穴ぼこを埋めることができました。毎月、仙台から電車賃をかけて通っただけの価値はあります。

－　eセールスマネージャーはどんな会社に向いていると思いますか。

「いわゆるオールドエコノミーに属する業界」、「ルートセールス中心」、「社長が二代目・三代目」。こんなキーワードが当てはまる業界、会社に向いていると思います。｢古い酒を新しい革袋に」というイメージです。

--　ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお聞かせください。

eセールスマネージャーの活用を通じ、わたし自身、経営者として一段上に行けたと感じています。ありがとうございます。今後も、さらに経営の質を高める努力をしていきます。ソフトブレーン・サービスによる、ノウハウとツールの支援に期待しています。今後とも宜しくお願いいたします。

―　バイオクロマトでは、ソフトブレーン・サービスから何を購入されましたか？

バイオクロマトでは、「営業マン育成コンサルティング」という営業担当者向け研修プログラムとｅセールスマネージャーMSを同時に購入しました。研修の受講者は、私を含めた営業関係者全員で9名です。

―　営業マン育成コンサルティングを導入しての効果は、いかがですか？

経営者からの視点で申しますと、もっとも有り難い点は、経営に専念できるようになったことです。導入前は、「営業も自分がやらなきゃいけない」という不安が常にありました。
今では、自分が営業(現場)にでかけなくても、営業担当社員の誰にまかせても安心感があり、精神的余裕ができました。営業の現場にでていた時間を、経営に専念する時間へシフトすることができ、研修を導入して本当に良かったと思っています。

―　商談プロセスの標準化とは、具体的には、どのようなことですか

研修を通じて、ソフトブレーン・サービスが当社の優秀な営業マンの行動を分解し、良いよところ抽出して、当社オリジナルの営業スキルシートを作成します。当社の場合、スキルが105(項目)にもなりました。その105スキルを他の営業マンが取得するための、綿密なロールプレイングケースも作成してくれます。

―　ロールプレイングとは、具体的には、どのようなことするのですか。

具体的には、営業担当者が3人1組で、1人が【営業役】、もう1人が【お客様役】、残り1人は【オブザーバー(観察・評価)役】となって、商談の模擬演習を行います。
売り上げにつながる大切な練習ですので、現在も、週に3回ロールプレイングを行っています。ただ、行っているだけではなく、その様子をデジカメで録画して社内のサーバーに保存し、一年後くらいに、成長確認のため見る予定です。

―　次に営業マンのスキルのレベルアップとは。

研修後に、35歳の営業担当社員から、印象的な意見がありました。
それは、「今までの自分が営業だと思ってやっていたことは、営業ではではなかった」と、
以前の営業は、お客様のところへ話しをしにいくだけの「御用聞き」だったが、今では、「お客様のお客様」を考えるようになった。

―　最後の『特性と価値』の区別ができるようになった、とは。

以前は、製品の特性部分である「大きさや速さ」についてしか言えなかったが、「○○な特性がある。だからお客様にとっては、△△という価値がある」ということまで言えるようになりました。
研修を受講した、ほほ全員がお客様への商談において、これらをきちんと整理して話しています。
仕入れ販売の営業に比べて、製造販売の営業の方が難しい場合もありますが、特性と価値を伝えるという点においては変わりません。皆がある程度のレベルに達しましたので、これから売り上げの増加につながる可能性が高く、楽しみです。

―　先ほど、研修とe-セールスマージャーを同時に導入されたとうかがいました。その背景について教えてください。

三年くらい前から、営業担当者のレベルがバラバラなのを、なんとかしなくてはならないと考えていました。その頃、ちょうど、取引先から、ソフトブレーン・サービスのe-セースルマネージャーを紹介されました。e-セースルマネージャーを導入するのであれば、社員の意識や行動の部分も改革が必要だと思い、研修も同時に導入いたしました。かなり思い切った投資でしたが、やって良かったと思います。

―　思い切った投資について、お聞かせください。

昨今の経済状況を考えると、目に見えないもの（＝教育）への投資は、後回しになりがちです。しかし、当社は元々、教育投資（人に対して）をすることに積極的で、過去にもメガバンクのセミナーや他社の研修を導入してきしました。研修後、それなりの成果はでるのですが、PDCAのCとAの部分が弱く、せっかく学んだことを定着させるためには、何かアプリケーションも必要だと考えていました。ソフトブレーン・サービスの「営業マン育成コンサルティング」とe- セールスマージャーは、定着に有効なアプリケーションになる上に、当社の求めていた要件も満たしていました。

―　求めていた要件を満たしていたとのことですが、それについてお聞かせください。

先ほど申しました効果と重なる部分ありますが、大まかには以下の点です。
◆営業担当者のスキル差の改善。
◆会社として統一された営業スタイルの確立。
◆e-セールスマージャーのシステムを有効活用。
ソフトブレーン・サービスから、初回面談の一週間後に提案された研修内容はバイオクロマトにとって、『価値あるもの』と思いましたので、導入を即決いたしました。

―　これから、研修を導入しとうとする会社のために、「生かすコツ」を教えてください。

主観になりますが、次の2つの情報は、みなさまのお役に立つかもしれません。

１．「漢方薬のように長く続ける」
２．「日常に取り入れる」

まず、人事教育に特効薬はないので、漢方薬のように飲み続けることが大事だと思います。研修を受講してから、ロールプレイングを続けることです。長く続け、習慣化させるためには、短い30分程度で良いと思います。客先への事前準備・アプローチ・ヒヤリングも組み込まれているので、これを定着させることにより、各自の時間管理もできるという相乗効果もあります。また、それは、e-セールスマージャーとのリンクも成功していることの実証にもなります。

―　2つめのコツ、「無理なく日常にとりいれる」とは。

研修を受講した社員たちは、講義の内容を録音したDVDを車内でも聞いています。同じDVDでも映像より音声の方が、手間なく気軽ですので、通勤時や営業先への移動時などに聞いています。どんなに素晴らしい研修でも、一回では身につかないことが大半です。「なんか良い話を聞いたな～」で終わってしまいます。しかし、内容を何度も聞くことにより、テキストがなくても場面を思い出せます。このように、日常に取り入れる工夫が大事でしょう。また、この方法は、繰り返し勉強できると社員からも好評です。

―　営業マン育成コンサルティングは、どんな企業に有効だと思いますか。

若い会社に有効だと思います。ここでいう「若い」とは、会社の設立年数や経営者の年齢ではなく、営業担当者や営業管理職の年齢です。年配の営業担当者は「オレのやり方はこれだ」と固まっていて、本当は受けたくても斜に構えてしまう傾向があります。若い営業マンのキャンバスに色がつく前にうけるのが良いと思います。あとは、研修アレルギーのない会社ですね。

―　ソフトブレーン・サービスへの今後の要望や期待についてお聞かせください。

新たに入社した社員にも、同じ研修をうけさせたいのですが、予算の確保が厳しく躊躇しています。一度、受講した企業への、別価格メニューなどあると有り難いですね。

これまでの提案や臨機応変な対応に、とても感謝しています。今後のビジネスの進展にあたり、営業担当者や管理者がさらに能動的になれるような、別の研修の導入も思案しています。能動的になるための呼び水になるようなサプリメントであるソフトブレーンさんのソリューションに期待しています。今後ともよろしくお願いいたします。

―　今回はソフトブレーン・サービス社から何を購入しましたか。

「営業マン育成コンサルティング」を導入しました。
「営業マン育成コンサルティング」の受講期間は、２００８年１０月から今年の１月までで、
営業マン６人が参加しました。
また、以前からソフトブレーン・サービスさんの「ｅセールスマネージャー」を利用しており、
昨年には「プロセスマネージメント大学」の講義も受講しました。

―　小松さんにお聞きします。「営業マン育成コンサルティング」の内容を教えてください。

小松　 「営業マン育成コンサルティング」は研修と現場の実践で、営業マンのスキルを向上させ、成果の出る「仕組み」を90日間で構築するプログラムです。

最初の２回は座学の研修で、トップ営業マンの行動を
分析し、いい点を抽出します。
次に２日間かけて営業マン（参加者）と弊社講師で会社
ごとのスキルをオーダーメイドで作成します。

その後、実際に営業マンが現場でスキルを活用。
月１回の研修時に、営業マンから現場の意見をフィードバックしてもらい、完成度の高いスキルを作り上げます。
スキル完成後も、成果の出る「仕組み」が定着するまで私たちはサポートします。

―　「営業マン育成コンサルティング」を利用したきっかけは。

ソフトブレーンさんのプロセスマネージメント大学※（以後　PM大学）に去年１年間、私と幹部3人で参加しました。
小松さんの「5ステップ70スキル」の講義に参加して、とても大きく感動したものですからその部分を体系的に、営業部に実際に直接受けさせたいと思ったのがきっかけです。

※プロセスマネージメント大学とは、ソフトブレーン・サービスが主催する経営者や幹部社員向けの勉強会で、営業上の経営課題を解決することを目標としています。

 

―　小松さんの講義のどのような点に感動されたのですか。　

小松さんのお話は、営業個人に独実化されていて、できる営業マンという観念的なものが明文化されていた。
小松さんの営業に対しての愛情も感じられ、講義で熱くかたる姿にとても感動しました。

―　ソフトブレーン・サービスを選んだ決め手は。　

営業というのはオールドスタイルの考え方が根強くしみついていて、100回通えとかそういう世界で無駄な時間がかかります。
でもソフトブレーンさんの考えには「売れるための仕組み」があり、革新的でいいと思いました。
また、仕組みだけでなく、集客から営業支援まで各ツールがありトータルで出きるのもよかったですね。

―　「営業マン育成コンサルティング」を利用して、よかった点と悪かった点を教えてください。
まず、よかった点からお願いします。

よかったところは4点あります。
１つ目は
「5ステップ70スキル」と、事前準備からアフターフォローまでスキルが体系化されているので、誰
も実践でき、継続することができることです。

２つ目は
トップ営業マン以上の優れたスキルを標準化できることです。
スキルはトップ営業マンの行動を分解し、エッセンスを抽出して体系化されます。
スキルの流れにそって行動すれば、だでもトップ営業マンになれるよう内容は標準化。
トップにに欠けている部分をナンバー２が優れいているなら、トップのいいところと、ナンバー２のいいところを取り入れることができます。

３つ目は
それぞれの感覚で話している「あれ」とか「これ」という言葉が、スキルにより共通言語化されるので上司と部下の意思疎通がうまくいくことです。

４つ目は
机上の頭でっかちの理論だけでなく、土着営業の失敗事例などの経験から生まれたプログラムなので、現場ですぐに実践できることです。

―　では、悪かった点を教えてください。

効果が出ているので悪い点ではないのですが、週1回のロープレがしんどいですね。
通しでやると普通の商談と一緒なので２時間かかります。
それからフィードバックして意見交換するから、けっこう大変なんです。

小松　 少し補足させていただくと、５ステップ70スキルというのは、会社によって違います。
５ステップは、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング、アフターフォローと固定していますが、スキルは会社ごとにカスタマイズしますので、43スキルや75スキルになる場合もあります。

―　「営業マン育成コンサルティング」の導入効果を教えてください。
まず売り上げなどの数字の変化はありましたか。

去年は過去最高益の売上でした。 12月決算で前年比10％アップしました。

―　営業マンが「営業マン育成コンサルティング」を利用する前と変わったところはありますか。

以下の部分がかわりましたね。

* 共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくいく
* 商品の特性、価値を理解し伝える
* 値引き要請に応じない
* ヒアリング能力の向上
* メンタル面でモチベーションが上がった
* ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げる
* 目標意識をもって計画営業する

―　営業マンがかわった点を具体的に1つずつ教えてください。
まず、共通言語化により上司部下の意思疎通がうまくいくというのは。　

「５ステップ７０スキル」で営業の過程が共通言語化され、上司が部下を指導しやすくなりました。
例えばスキルのシートを見ながら「ここの項目がちゃんとヒアリングできていなかったよね」とか、商談がうまくいかなかった点が上司も部下も一目ですぐわかり、 次回から抜けていた部分や出来なかった項目を補うことができます。

上司が部下に指導する時間の短縮にもなります。
部下も自分の指導された部分が、共通言語のおかげで腑に落ちるんですよ。
感情的になることもないので、営業部の雰囲気も今まで以上に明るくなりました。

―　商品の特性、価値を理解し伝えるというのは。

弊社は外国の商品をあつかっているので、国産商品に比べれば、商品力も強くなければ値段も安くありません。
それでも営業マンは、商品の特性や価値を理解しているので、たくさんあるラインアップの中から最適なものを選んで堂々と提供できます。

そして、商品を最高の状態で使用していただけるよう、売った後の資格取得※のための教育も徹底するようになりました。

―　値引き要請に応じないというのは。　

営業マンが自社の強みを理解したことにより、値引き要請に容易に応じなくなりました。
「うちの会社はこれこれこういうポリシーでやっていて、他の会社とは同じ値段にできません」と
はっきりいうことができます。
効果としては定着してきて、お客さまからの評価もあります。

小松　 こうやって言えるのはすごい。普通なら商品をさばきたいので「いくらまければいいですか」とわけのわからない質問をしてしまいます。
自分のところの強み、価値が言えるのは勉強したところで忠実にやっていただいていますね。
この部分は勉強しても流されてしまうところなので、社員さんはすごいです。

「営業マン育成コンサルティング」をきちんと実践していただいているので、営業マンがわずか半年で激変したんです。だから値引き交渉にも応じないプライドがうまれたんですね。

―　ヒアリング能力の向上とは。　

営業マンはスキル通りに、お客さまが困っていることを徹底的にヒアリングするようになりました。
特に以下のお客さまに対して変わりましたね。

・ルートセールスのお客さま
ルートセールスのお客さまに対しても、スキルの流れどおりヒアリングするようになりました。
ルートセールスの場合、お客さまといつも会っているので「最近どうですか？」という会話で御用聞き営業になってしまいます。

最近ではお客さまとよりよいコミュニケーションが取れるようになり、小さな変化にも対応できるようになりました。

・WEBからお問い合わせのお客さま　
お客さまが困っていることをヒアリングし、ふさわしい商品を見極めて、すすめるようになりました。
問い合わせてくる商品が、お客さまにとって本当に必要なものわかりません。
お客さんによく話を聞いてみると、実は作業車の高さがもっと必要なのに、そうでない商品を問い合わせてくる場合もあります。

以前の営業マンは、お客さまの指定した商品の説明をどんどんしてしまっていました。
お客さんにきちんとヒアリングしないで希望する商品をすすめていると、本当に困った時に相談に来てくれませんからね。

最高益の売上高を出せた要因の１つに、 WEBのからの引き合いが多かったことがあります。
PM大学で習ったとおり実行したら、1日2件の資料請求があり 1ヶ月で4～50件あることもありました。
さすがに2008年9月のリーマンショック以降は減ってきたが、最近またWEBでの問い合わせが復活しています。

営業マンのヒアリングスキルが向上したので、これからが楽しみですね。 リーマンショックがなかったら今はこんなに成約率がガーッと上がったといえるところなんですが。

―　メンタル面でモチベーションが上がったというのは。　

「自分のお客さまは特別なので○○できない」と、いい訳をしなくなり、営業たちのモチベーションが上がりましたね。
レンタルで商社に売っていくものと、新築ビルに売っていくものではアプローチのプロセスが違い、自分のお客さまは特別だからと営業マンたちは思っていました。

どんなお客さまでも人間関係を作るのが先決で、1つの流れできっちり聞くことが大切。
「営業マン育成コンサルティング」を受講して、誰にとか特別とかは関係なく、きっちり聞かなくてはけないことに営業たちが気がつき、変わっていきました。

実をいうと私自信もPM大学でメンタル面が変わったんです。参加していた経営者たちは、私も含めてみんな「自分の業種は特別だからうまくいかない」という思いを持っていました。
交流会でそうい話をする機会があり、いい訳してもダメなんだということに気がついたんです。

人からいわれるのでなく、自分で気づくことができます。
だから長続きします。
そういう面でもソフトブレーンさんの提供するサービスのクオリィティは高いです。

―　ロールプレイングをアレンジし自分たちのスキルを作り上げるとは。　

現在ロープレは、週に１回やっています。

ロープレの効果は、営業マンの 頭の中でモヤモヤしていたことが解決し、次の営業にいきています。

週に１回やるのは大変ですが、あらためてそういう場がもてることはいいことです。

弊社の営業マンのすごいところは「今日はクローシング部分に絞ってやろう」とか工夫しながら自分たちでどんどんスキルをブラッシュアップしています。
他にも「クレーム対応」「飛び込み営業」バージョンがあります。

営業マンたちが自発的に考えて自分たちのスキルを作り上げていく。
自社の社員をほめるのもなんですが、すばらしいと思います。

―　目標意識をもって計画営業とは。

商談の事前準備が定着し、予備知識をもって計画営業するようになりました。
いきあたいりばったりの営業ではなく「今日はここまでは到達しょう」「こういう方向で話でもっていこう」とか次にアポをとるためにプロセスの上で、商談をどうするか意識をもっています。

商談が負けパターンで繰り返される場合でも、帰り際に「こういうやり方もあるんですよ」という別の切り口をつけ加えるとか、次につなげているところも以前とは変わりました。

―　「営業マン育成コンサルティング」を利用して、成果を出すためのコツを教えてください。　

「営業マン育成コンサルティング」を終了して半年たちますが、営業マンが現場でスキルどおり話せるかというと、完璧ではないと思います。
スキルの習得がすべてではなく、スキルのエッセンスというか大事なところがわかっていればいいと思います。

弊社の場合は営業マンがスキルをとおして意識がかわり、自発的に行動するようになっことも結果的によかったですからね。

あと、PM大学やeセールスマネージャーと併用効果で「営業マン育成コンサルティング」の成果がでました。

―　「営業マン育成コンサルティング」導入を考えている経営者へアドバイスをお願いします。

「営業マン育成コンサルティング」、PM大学、eセールスマネーャーなどトータルでの利用をおすすめします。
ソフトブレーンさんにはWEB担当や各方面にプロの人がいるから安心です。

あとは研修後の飲み会には必ず参加してください。
営業がわかっている人たちが理論的な事を語るみたいなことろが面白いです。
小松さんなんかもその典型的な人だと思うけど。経営者どうし本音の情報交換ができますから。

―　ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお願いします。

営業マン以外のセールスエンジニアなどの研修もやってほしいです。
セールスエンジニアもお客さまと話す機会がありますから。

あと値段がもう少し安くならないですか。
PM大学にしても、受けていない社員みんなに受けさせてあげたいんですよ。
今度は私以外のものに、他の会社のかたと交流をもたせたいですから。

佐久間様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。