ソフトブレーンサービス

―　バイオクロマトでは、ソフトブレーン・サービスから何を購入されましたか？

バイオクロマトでは、「営業マン育成コンサルティング」という営業担当者向け研修プログラムとｅセールスマネージャーMSを同時に購入しました。研修の受講者は、私を含めた営業関係者全員で9名です。

―　営業マン育成コンサルティングを導入しての効果は、いかがですか？

経営者からの視点で申しますと、もっとも有り難い点は、経営に専念できるようになったことです。導入前は、「営業も自分がやらなきゃいけない」という不安が常にありました。
今では、自分が営業(現場)にでかけなくても、営業担当社員の誰にまかせても安心感があり、精神的余裕ができました。営業の現場にでていた時間を、経営に専念する時間へシフトすることができ、研修を導入して本当に良かったと思っています。

―　商談プロセスの標準化とは、具体的には、どのようなことですか

研修を通じて、ソフトブレーン・サービスが当社の優秀な営業マンの行動を分解し、良いよところ抽出して、当社オリジナルの営業スキルシートを作成します。当社の場合、スキルが105(項目)にもなりました。その105スキルを他の営業マンが取得するための、綿密なロールプレイングケースも作成してくれます。

―　ロールプレイングとは、具体的には、どのようなことするのですか。

具体的には、営業担当者が3人1組で、1人が【営業役】、もう1人が【お客様役】、残り1人は【オブザーバー(観察・評価)役】となって、商談の模擬演習を行います。
売り上げにつながる大切な練習ですので、現在も、週に3回ロールプレイングを行っています。ただ、行っているだけではなく、その様子をデジカメで録画して社内のサーバーに保存し、一年後くらいに、成長確認のため見る予定です。

―　次に営業マンのスキルのレベルアップとは。

研修後に、35歳の営業担当社員から、印象的な意見がありました。
それは、「今までの自分が営業だと思ってやっていたことは、営業ではではなかった」と、
以前の営業は、お客様のところへ話しをしにいくだけの「御用聞き」だったが、今では、「お客様のお客様」を考えるようになった。

―　最後の『特性と価値』の区別ができるようになった、とは。

以前は、製品の特性部分である「大きさや速さ」についてしか言えなかったが、「○○な特性がある。だからお客様にとっては、△△という価値がある」ということまで言えるようになりました。
研修を受講した、ほほ全員がお客様への商談において、これらをきちんと整理して話しています。
仕入れ販売の営業に比べて、製造販売の営業の方が難しい場合もありますが、特性と価値を伝えるという点においては変わりません。皆がある程度のレベルに達しましたので、これから売り上げの増加につながる可能性が高く、楽しみです。

―　先ほど、研修とe-セールスマージャーを同時に導入されたとうかがいました。その背景について教えてください。

三年くらい前から、営業担当者のレベルがバラバラなのを、なんとかしなくてはならないと考えていました。その頃、ちょうど、取引先から、ソフトブレーン・サービスのe-セースルマネージャーを紹介されました。e-セースルマネージャーを導入するのであれば、社員の意識や行動の部分も改革が必要だと思い、研修も同時に導入いたしました。かなり思い切った投資でしたが、やって良かったと思います。

―　思い切った投資について、お聞かせください。

昨今の経済状況を考えると、目に見えないもの（＝教育）への投資は、後回しになりがちです。しかし、当社は元々、教育投資（人に対して）をすることに積極的で、過去にもメガバンクのセミナーや他社の研修を導入してきしました。研修後、それなりの成果はでるのですが、PDCAのCとAの部分が弱く、せっかく学んだことを定着させるためには、何かアプリケーションも必要だと考えていました。ソフトブレーン・サービスの「営業マン育成コンサルティング」とe- セールスマージャーは、定着に有効なアプリケーションになる上に、当社の求めていた要件も満たしていました。

―　求めていた要件を満たしていたとのことですが、それについてお聞かせください。

先ほど申しました効果と重なる部分ありますが、大まかには以下の点です。
◆営業担当者のスキル差の改善。
◆会社として統一された営業スタイルの確立。
◆e-セールスマージャーのシステムを有効活用。
ソフトブレーン・サービスから、初回面談の一週間後に提案された研修内容はバイオクロマトにとって、『価値あるもの』と思いましたので、導入を即決いたしました。

―　これから、研修を導入しとうとする会社のために、「生かすコツ」を教えてください。

主観になりますが、次の2つの情報は、みなさまのお役に立つかもしれません。

１．「漢方薬のように長く続ける」
２．「日常に取り入れる」

まず、人事教育に特効薬はないので、漢方薬のように飲み続けることが大事だと思います。研修を受講してから、ロールプレイングを続けることです。長く続け、習慣化させるためには、短い30分程度で良いと思います。客先への事前準備・アプローチ・ヒヤリングも組み込まれているので、これを定着させることにより、各自の時間管理もできるという相乗効果もあります。また、それは、e-セールスマージャーとのリンクも成功していることの実証にもなります。

―　2つめのコツ、「無理なく日常にとりいれる」とは。

研修を受講した社員たちは、講義の内容を録音したDVDを車内でも聞いています。同じDVDでも映像より音声の方が、手間なく気軽ですので、通勤時や営業先への移動時などに聞いています。どんなに素晴らしい研修でも、一回では身につかないことが大半です。「なんか良い話を聞いたな～」で終わってしまいます。しかし、内容を何度も聞くことにより、テキストがなくても場面を思い出せます。このように、日常に取り入れる工夫が大事でしょう。また、この方法は、繰り返し勉強できると社員からも好評です。

―　営業マン育成コンサルティングは、どんな企業に有効だと思いますか。

若い会社に有効だと思います。ここでいう「若い」とは、会社の設立年数や経営者の年齢ではなく、営業担当者や営業管理職の年齢です。年配の営業担当者は「オレのやり方はこれだ」と固まっていて、本当は受けたくても斜に構えてしまう傾向があります。若い営業マンのキャンバスに色がつく前にうけるのが良いと思います。あとは、研修アレルギーのない会社ですね。

―　ソフトブレーン・サービスへの今後の要望や期待についてお聞かせください。

新たに入社した社員にも、同じ研修をうけさせたいのですが、予算の確保が厳しく躊躇しています。一度、受講した企業への、別価格メニューなどあると有り難いですね。

これまでの提案や臨機応変な対応に、とても感謝しています。今後のビジネスの進展にあたり、営業担当者や管理者がさらに能動的になれるような、別の研修の導入も思案しています。能動的になるための呼び水になるようなサプリメントであるソフトブレーンさんのソリューションに期待しています。今後ともよろしくお願いいたします。