ソフトブレーンサービス

--　チェンジマネジメントシステム（以下CMS)の業態について教えてください。

CMSは、営業部の組織変革に強みを持つコンサルティング会社です。主なコンサルティング対象（お客様）は、(1)従業員数300人未満であり、(2)売上げをいつかは10億、100億に伸ばしたいと思っている、成長意欲あふれる中小中堅企業です。

--　現在、ソフトブレーン・サービスをどのように活用していますか。

ソフトブレーン・サービスからは「Webマーケティング・コンサルティング」を購入しました。Webサイトの制作そのものと、Webマーケティングのコンサルティングの2つを依頼しています。

--　「Webマーケティング・コンサルティング」の成果はいかがですか。

2007年1月からコンサルを受け始め、5月にWebをリニューアル。その後、20件の問い合わせを得ました。いずれも関心度の高い、「熱い問い合わせ」です。

昨年2006年は、売上げ3億の時代に、3000万円のマーケティング費用を投じたにも関わらず、問い合わせはほとんど得られませんでした。今年は、格段の進歩です。

私は、営業は得意です。「お金のある社長に、会うことさえできれば、成約してみせる」という自信があります。かつては、CMSの売上げの80%を、私の営業力で獲得していました。

一方、マーケティング、特にWebマーケティングは、不得意な分野です。3000万円を投入していた昨年は、「やる気はある。しかし無知、蒙昧、手探り」の状態でした。結局、Web制作会社や広告代理店に振り回されました。この2006年を、自分では、「アホ・マーケティング時代」と位置づけています。

--　今日は、「営業は得意だがマーケティングは不得意だった
営業コンサルタントが、Web制作会社や広告代理店との付き合いに
おいて、どのように痛い目に遭い、そこから、いかに脱したか」
を詳しくお聞きできれば幸いです。失敗談は、この事例の読者で
ある中小企業経営者の参考になるので。

私の経験が、経営者の参考になるのなら、ご協力いたします。

--　まず、松下様の得意分野である「営業」についてお聞きします。CMSは、どんなコンセプトの営業コンサルティングを提供しているのですか。

CMSは、営業部の「人と組織」を変えることで、クライアントに売上げ増をもたらします。実は、ソフトブレーン・サービスも、CMSのクライアントです。現在、ソフトブレーン・サービスの「人と組織」を変革するべく、コンサルティングを行っています。

「人、組織」という視点から見た場合、売上げの伸ばし方は二通りしかありません。一つは、「スーパー営業マンばかりを集めること」、もう一つは「普通の営業マンを『そこそこ売れる営業マン』に育てること」です。

普通、経営者は「売れる営業マン」を採用して、売上げを伸ばそうとします。しかし、300人未満の中小企業が、スーパー営業マンばかりを集めることは不可能です。

むしろ今いる営業マンを育てることに注力する方が賢明です。「ソコソコ売る営業マン」をたくさん育てられれば、一人一人の売上げはソコソコでも、合計すれば、売上げは大きくなります。

企業には、「成長をはばむ１・３の壁」があります。1億、3億、10億、30億、100億という「１・３の売上げの節目」で、組織が壁にぶつかります。この壁は、プロセスマネジメントだけ導入しても乗り越えられません。営業の「組織そのもの」を変革して、はじめて乗り越えられる壁です。CMSは、その壁を乗り越えるための、「人を育てるための科学と方法論」を企業に提供します。

しかし、お仕着せ、一律の方法論を提供しても、成果は出ません。有効な方法論は、企業の個性ごとに異なるからです。また、いくら良い方法論でも、一回だけのセミナー、研修で教えても、身にはつきません。「わかる」と「できる」は違うからです。一回聞いてわかっただけでは不十分。「できる」ようになるまで、繰り返しトレーニングせねばなりません。

CMSは、「クライアントにぴったりの方法論を、『できる』ようになるまで教えこみたい」と考えています。CMSのモットーは「カスタマイズと定着支援」。つまり、「客先企業に、どっぷり入り込んで、最後までベタベタにつきあう」ということです。

最終的には、その会社のマネージャーが、CMSに頼ることなく、自分で、部下を育てられるようになる状態が理想です。これが実現できれば、「継続的に」人が育てられます。

現在の主力研修プログラムACSELLは、この「人を育てる力」を企業にインストールするための研修商品です。**年の発売以来、既に80社が導入しました。

-　松下様は、独立当初は、どのように営業を行ったのですか。

独立後、二年半ぐらいの間は、会社組織も作らず、個人コンサルタントとして活動していました。自分一人を食わせていくだけの仕事であれば、リクルート時代に培った人脈を活用すれば、十分に得られました。

しかし、しばらくして、「『俺が売って、俺がコンサルティングする』というやり方は、脱せねばならない。『俺じゃなくても売れて、俺じゃなくてもコンサルティングできる"商品"』を作らねばならない。それをやらない限り、いま以上の成長は見込めない」と考えるようにました。

2002年にチェンジマネジメントシステムを設立。その後は人を採用し、さらに研修プログラムACSELLを開発しました。

--　ACSELLはどうやって販売していたのですか。

ACSELLは、当初、アライアンス・パートナーを経由しての、「いわゆる間接販売」で売っていました。2006年のCMSの売上げは3億円です。そこそこ売れたと思います。

その後、いつまでもパートナー頼りではなく、自分たちでも、集客・販売ができねばならないなと考えるようになりました。

しかし、自社で売るといっても、「私の人脈で集客し、属人営業力で売る」というスタイルを踏襲したのでは意味がありません。そうではなく、普通の商品を売るように、普通に販売できなければならない。特に、研修やコンサルティングは、売りこんで売る商品ではない。相手に興味を持ってもらい、相手から問い合わせが来るよう仕向けなければならない。対面営業、飛び込み営業とはまた違う、「集客、マーケティング」が必要だと思いました。

とはいえこれまで私はプッシュ営業一筋。マーケティングは、正直、弱い。元々が飛び込み電話など「プッシュ営業」ばかりやっていました。こちらは動かず、お客を引き寄せる「プル（pull）」のスタイルは、経験も知識もない。だったら、プロであるWeb制作会社や広告代理店にお任せすればいいさと考えました。いま思えば、安易な発想でした。

--　2006年には、具体的にどんなマーケティングを行ったのですか。

約3000万円を投入して以下のことを行いました。

1. 広告。WEDGE(※）など雑誌での広告。タクシー広告
2. ダイレクトマーケティング。セミナー集客のための郵送DM。電話によるアウトバウンドの働きかけ
3. インターネットマーケティング。Web制作、SEO、SEM、リスティング広告など

--　2006年のマーケティングは、何がよくなかったのですか。

単純に、反応がとれませんでした。格好良いWebサイトもつくり、SEO、SEM、リスティング広告も行った。しかし、肝心のセミナー集客ができませんでした。

コンサルティング営業においては、セミナーにたくさん集客することが重要です。セミナーには、基本的にWebを通じて申し込んでいただきます。雑誌広告もタクシー広告もリスティング広告も、最後は、Webサイトへの訪問につながらねばなりません。そして訪問者には、セミナーへ申し込んでほしい。こちらとすれば3000万円もかけているのだから、申し込みがジャンジャン欲しかった。

Web制作会社も広告代理店に、提案を求めました。「組織変革コンサルティング会社にふさわしい格調高いWebを作りましょう」、「SEOを行って、検索結果を上位表示させ、Webアクセスを上げましょう」などなど案が来ました。

そして、いかにも一流コンサルティング会社風な、立派なWebが仕上がってくる。私はご満悦です。SEOのおかげでGoogleでも1位表示される。社員と一緒にそれを見ながら、「すごいぞ、1位だ」と大喜び。ところが肝心のセミナー集客がピクリとも動きません。

しかし反応は鈍い。時には400万円投じて6人の申し込みしか獲得できないこともありました。見込み客一人当たり獲得コストが何と70万円です。

※　新幹線のグリーン車の各席に常備されている雑誌。つまりグリーン車で出張する経営幹部層が読むと予測される雑誌

--　Webマーケティングの成果が出ない。その後、何をしましたか。

広告代理店を呼んで、「検索では上位表示されているのに、セミナー集客が動かないんだけど」と言うと、「何か手を打たないとダメですね。では、リスティング広告をやりましょう。Webのレイアウトも変えてみましょう」と提案してくる。

「プロがそういうなら…」と、言われたとおりの施策を行う。しかし、相変わらず反応は上がらない。

そうやって、さしたる効果も見えぬまま、小手先だけを変更し続け、気がつけば、費用総額は3000万円に達していました。しかしセミナー集客が好転する兆しは見えない。あの頃は、途方に暮れていました

--　順々にお聞きします。ついズルズルお金をつぎこんでしまった理由その1、「（マーケティングは良くなかったが）何のかんのといって、最終的には売上げが立っていた」とは具体的には。

マーケティングが上手くいかなかったとは言いましたが、それでも投下した費用3000万円の約2倍、6000万円の成約はそこから得ました。わずかに獲得した見込み客を、営業力で、クロージングしました。このように、決して損をしていたわけではないので、つい業者の言うなりに、ズルズルお金をつぎ込んでしまいました。

投下費用の2倍、成約が取れたのならいいじゃないかという考え方もあります。しかし、私はそれでは満足できない。お金をかけて「マーケティング」を行うからには、投下費用の5倍は売上げを上げたい。

--　ついズルズルお金をつぎこんでしまった理由その2、「最初のビギナーズラックで、妙に浮かれてしまった」とは。

いちばん最初に開催したセミナーでは、200万の費用をかけて、9社を集客し、2社クロージングして、1000万円以上の売上げを立てました。この中途半端なビギナーズラックで、妙に自信を持ったのが、今思えば、不幸の元でした。

--　ズルズル行ってしまった理由その3。「自分たちにものさし、戦略がなかったこと」とは。

費用をかけているのに、効果が上がらない。当然、代理店や制作会社に文句をつけます。しかし、相手の反応は「では、別の手を打ちましょう」のワンパターンです。一方、当時の我々は、その「別の手」が良いか悪いかを計る、「ものさし」を持っていませんでした。

Web制作や、雑誌広告など各マーケティング活動に対し微細な判断はしていた。しかし全体の活動を設計するための大局観がありませんでした。部分最適のつなぎ合わせばかり。戦略に欠けていました。

今、思えば、当時のCMSは、Web制作会社や広告代理店の営業マンから見れば、"いいお客"だったかもしれません。

--　「当時のCMSは、Web制作会社や広告代理店の営業マンから見れば、"いいお客"だったかもしれない」とは具体的には。

当時のCMSは、「Webマーケティングをやりたい意志がある。しかし、良し悪しを図る基準は持っていない。だが最後は営業力で売上げが上げてしまえる（＝次のマーケティング活動の投資原資を稼ぎ出せる）」という会社でした。こうした会社は、Web制作会社や広告代理店の営業マンの立場に立てば、「いいお客」でしょう。

こういう会社には、Web制作、SEO、リスティング広告など、フルコース、フルメニューを提案し、ぜんぶ買わせればよい。効果が上がらないようなら、さらに別のメニューを買わせる。お客に、妙に大局観や知識などつけられても困る。実は自分もたいした大局観はない。ので、SEMとかWeb2.0とかユーザビリティとか、カタカナで煙に巻いておく。これを繰り返しておけば売上げが立ちます。

悔しい時期でした。しかし、どうして良いのかわからない。ソフトブレーン・サービスのことを知ったのは、そんな時期、2006年の12月頃のことです。

--　ソフトブレーン・サービスのことは、どこで知ったのですか。

大阪にスペースアップというリフォーム会社があります。そこの小西社長は、私が尊敬する経営者です。その小西社長から、「ソフトブレーン・サービスって、 eセールスマネージャーだけでなく、Webマーケティングも始めたの知っている？」と話がありました。当時は、苦境のまっただ中だったので興味がありました。

さらに小西社長が、「Webマーケティングって、ホームページ作るだけでもだめでしょ」と言う。心の中でうんうんとうなずきました。「ソフトブレーン・サービスの場合、全体のセールススキームにWebマーケティングを位置づけて、売れる仕組みを作りましょうというやり方なんだよね」と聞き、これだと確信。早速、ソフトブレーン・サービスに連絡して、説明を受けることにしました。

--　ソフトブレーン・サービスの説明を聞いての印象は。

ソフトブレーン・サービスが提示してきた、Webコンサルティングの全体像を示す資料を、パラパラめくって、一読して、ここは本物だとすぐに分かりました。私もコンサルタントです。コンサルティング会社の良し悪しは、資料を見れば、ほぼ瞬時に見分けられます。

WebマーケティングとWeb制作をソフトブレーン・サービスに依頼することを決めました。それまで使っていた制作会社とは、契約を途中で打ち切りました。

そして、2007年1月にコンサルティングを受け始め、5月には新しいWebが完成。既に二つの成果を実感しています。一つは、冒頭でも述べたとおり、 Webリニューアル後一ヶ月で、「本気の問い合わせ」を20件、得られたこと。もう一つは、私自身に「Webマーケティングの良し悪しを見抜く、ものさし」がインストールされたことです。

--　同じコンサルタントの目から見て、ソフトブレーン・サービスのコンサルティングで評価に値する点はどこだと思いますか。

3点あります。第一に「プロジェクトを受けている自分が今どこにいるかがよく見える」こと。第二に「経営者にとって分かりやすい言葉を使ってくれる」こと。第三に「分析が正確である」ことです。

--　順々にお聞きします。ソフトブレーン・サービスのコンサルティングの、良い点その1、「プロジェクトを受けている自分が今どこにいるかがよく見える」とは具体的には。

コンサルティングの場合、内容も重要ですが、進め方も重要です。

良いコンサルタントは、「プロジェクトの最初から終わりまで」の道筋、地図を、最初に顧客に提示します。この「地図」があることで、コンサルを受ける側としても、今、自分がどこまで進んでいるのか、何ができていて、何ができていないのかが判断できます。自分の位置が認識できれば、安心できます。

--　良い点その2、「経営者に分かりやすい言葉で話してくれる」とは。

ソフトブレーン・サービスのコンサルティング資料は、「鉄アレイモデル」や、「集客4段階の図」など、営業寄り、ビジネス寄りの用語、概念で構成されています。中小企業の経営者にとっては、親切でわかりやすい。 かつてのWeb制作会社の説明は、わかりにくく、不親切だった。SEOだの、アフィリエイトだの、リスティングだのと、営業マンがカタカナを連発してくる。分からないこっちが悪いのかと不快な気持ちになります。

それも癪なので、「アンタの説明はよくわからない。とりあえず（Webの）画面を見せてくれ」ということになる。そうなると、議論が「画面の好き嫌い」になり、意味がない。

ソフトブレーン・サービスとの議論は、「（CMSの)お客は誰ですか」、「何を売っているのですか」というビジネスの根本から始まります。あくまでも集客、フォロー、成約など営業が議論の中心に据えられている。Webは手段でしかない。これなら、私のようなWebに詳しくない中小企業の経営者でも、議論に参加できます。

ソフトブレーン・サービスは、通常のWeb会社よりも、説明が親切です。それは、営業やビジネスについての深い知識と洞察力が背景にあるからでしょう。だから親切になれるのでしょう。

--　良い点その3、「分析が正確であること」とは。

コンサルティングに先立ち、CMSのWebマーケティングの現状分析レポートが提出されました。そこでは「SEOそれ自体は、上手く行っている。Web上位表示はなされていること」、「だからWebへのアクセス自体はそれなりにある」、「しかし、直帰率（トップページだけ見てすぐ帰る人の率）が異常に高い」など、正確に分析されていました。CMSの問題点を、早期の段階で、的確に発見したことは、評価に値します。

ソフトブレーン・サービス　鎌田との打ち合わせ --　今回のコンサルタント、鎌田への評価をお聞かせください。

鎌田さんは、打ち合わせの度に、いつも「こちらが期待しているレベルを、常に超えているアウトプット」を持ってきてくれました。

例えば、今、弊社のWebのメインは「お客様の成功事例」ですが、普通なら、「成功事例が必要です。集めてください」で終わるところを、「画面の構成や、文章ボリュームなど、一種の『作り方ガイドライン』」まで教えてくれたので、こちらとしては、動きがとりやすかったです。

--　ソフトブレーン・サービスのWebコンサルティングは、どんな会社、業界に向いていると思いますか。

まずは、CMSのような会社、「Webマーケティングをやりたい意志はある。しかし、知識、ノウハウ、経験が不足している会社」に向いているでしょう。

あるいは、「Webマーケティングのノウハウを、社内にインストールしたい会社」にも向いています。

私にソフトブレーン・サービスを紹介してくれたスペースアップの小西社長は、コンサルティング子会社のマーケティング強化のために、ソフトブレーン・サービスにWebコンサルティングを依頼していました小西社長が、外部の会社を起用した理由は、以下のとおりでした。

「自分は、リフォームのB2C集客なら自信がある。しかしコンサル子会社ではB2B集客が必要だ。これは自分の専門分野ではないのでプロの力を借りた方がよいと考えた」

「いや、正直を言えば、B2B集客であっても、自分が懸命に取り組めば何とかなると思う。しかし、それでは会社として進歩がない。『俺がやればできる』じゃなくて、『俺以外の担当者でもできるようになる仕組み』、それをスペースアップにインストールしてくれる会社と組みたい」

同様の考えを持つ経営者には、ソフトブレーン・サービスは向いているでしょう。

--　ソフトブレーン・サービスへの今後の期待をお聞かせください。

今回、Webリニューアル1ヶ月後に早くも目に見える成果が出ました。良いスタートが切れました。今後も、マーケティングについて継続的に改善を続け、「投資金額の5倍のリターンを得る」という目標を達成したいと考えます。 現在は、PDCAサイクルのうち、PLAN（計画）、DO（実行）まで進みました。次は、CHECK（分析）、ACTION（再実行）のステージです。ソフトブレーン・サービスの次の一手に期待します。